范林

綠韻微看首席運營官

采訪/倍增科學技術研究院

和綠韻微看的結緣來自同事阿建的一篇《一文看透益生菌市場發展的前世今生》，這篇文章里探究了益生菌如何被發現、其產業化的歷史、在中國市場發展以及未來可能的若干趨勢。在益生菌的中國市場發展這一部分，文章提到了兩家企業的例子，一家是安利，而另一家正是綠韻微看。

實際上，對于倍增商業而言，益生菌產品幾乎每家企業都會去嘗試，因此這兩個案例并非刻意選取，而是經過搜集資料進行對比之后所進行的選擇。之所以選擇微看，是因為它令人耳目一新的經營概念——“從微生態角度切入市場，全面打造微生態家庭產品矩陣，以幫助1000萬家庭實現微生態健康生活為目標，研發更多適用于中國消費者的定制型產品。”

很快，文章得到了綠韻微看轉載，不到半個晚上這篇文章在雙方的微信公眾號上獲得了近萬的閱讀量并得到了大量的點贊和留言。我們驚嘆于這家新生企業的社交平臺活躍度和市場凝聚力，也萌生了走進綠韻微看進行深入了解的想法，于是便有了這次長沙綠之韻之行。

初到綠韻微看辦公中心，能感覺到這是一個舒適而有趣的工作空間——簡潔現代的裝修風格又不失完整豐富的工作與生活設施，各個部門辦公室的設計則注重開放性和靈活性，無論是隨處可見的照片墻還是寫滿了工作交流經驗的玻璃板，仿佛活力、創新與靈感都撲面而來。當我們走進綠韻微看首席運營官范林的辦公室時，他所帶來的氣場則是對微看目前運行狀態的一個完美總結，年輕而帥氣，自信的笑容里又帶著一絲優雅，目光里不是那種經歷了大風大浪后看穿一切的老道，更多的是一種渴望在未來打破格局的雄心壯志。

范林說，自己喜歡追求美好，更喜歡創造美好，在微看創立伊始，自己思考了很久用什么創造美好。彼時，他想起了在行業摸爬滾打的這些日子，他覺得中國直銷始終缺失了一點什么，讓它無法受到百姓的尊重，這無關直銷條例嚴格與否，也不在于行業財富的多與少……最后，浮現于范林腦海的，是良知二字。突然悟出這一點的他，立馬將“用良知創造美好”這句話掛在了他的辦公地方，并以此作為綠韻微看的核心文化。

這一切，都讓我們對于此次采訪更加充滿了期待。

一聽就懂的“綠韻微看黑話”01

對于每一次采訪，我們都會去準備一份采訪提綱，但往往一次好的采訪都能讓我們從一開始就放下提綱，暢所欲言。對范林的這次采訪便是如此，在熱情的見面與接待之后，他簡潔明快地拋出了3個令人印象深刻的概念——“強邏輯”“普世化”“高價值”。他說，這是從企業成立以來大家一直堅守的核心觀念，大家也將其稱為綠韻微看的“黑話”，而這“黑話”經過了在企業里一年的傳播之后已經能做到即便是新人也能一聽就懂，在短時間內便可良好地執行。

強邏輯 產品必須有公認的科學理論支撐

范林說，綠韻微看的任何產業和產品都應該有強邏輯，即具有公認的科學理論支撐，而往俗了講就是“不能忽悠人”。微生態產業的理論系統就屬于一種強邏輯，國際學術界已經將微生態定義為“第三次醫學革命”，同時它也被叫作人體生命健康的基石。當前市面上的保健產品大都聚焦于人體細胞層面，而對于微生態則關注度不足。同時，中國老百姓對于微生態的了解，還停留在較為淺顯的階段。但已經有越來越完善的科學理論證明人體健康與微生物是息息相關的，特別是腸道的微生態平衡對于人體具有重要意義，無論是在維持健康狀態還是在疾病的治療中，都能發揮關鍵的作用。

為了讓產業的強邏輯思維能得到市場服務商的理解和認同，范林準備了好幾本微生態理論的工具書，其中一部分由國家專家組以及中科院院士領銜編寫，另一部分則是企業自行編寫的實用問答手冊，理論與實操相結合，讓活躍在市場的服務商們自覺地靜下心來將它們一本本地讀完——范林說，這些習慣甚至都不需要企業特意組織培訓。而在這個過程中，他們既完善了業務水平，同時也知曉自己所經營的產業里所蘊含的價值，也因此最終獲得了充分的工作自信。

在產業選擇上強調強邏輯的同時，范林也將具體產品的設計與推選賦予了強邏輯。微生態產品的主要呈現方式是益生菌、益生元、合生元，其中益生菌是對人體有益的微生物，益生元是一種膳食補充劑，而合生元是益生菌和益生元的復合制劑。因此，益生菌的菌株選擇是產品背后是否具有強邏輯的關鍵。范林告訴我們，在益生菌市場剛剛在中國打開大門時，很多同類產品最初選擇在菌株數量上進行宣傳，有號稱200億的，甚至還有號稱1200億的……彼時大家覺得數量越多效果就一定越好。但經過行業多年的探索發現，抗氧化、抗胃酸、抗膽汁、定植能力等方面欠缺馴化的菌株在人體腸道很難存活，讓產品效果大打折扣，因此益生菌產品一定要在有權威認證的明星菌種里進行挑選。為了確保菌種的質量，綠韻微看和韓國微生物領域最早上市公司BIFIDO進行了深入的合作，選取了3種適合亞洲人腸道的明星菌株，并以此為基礎研發出了面向不同人群的益生菌產品。

在產品設計與推選上的強邏輯也延伸至產品的生產環節。范林用“一站式表達”來總結綠韻微看的產品生產流程，即菌株從實驗室研發培養到工廠生產加工，最后送達消費者手中，整個過程都是企業親自完成的，不從第三方購買來菌株以及委托其他工廠進行生產加工，以確保各個產品的品質與效果。在國內能達成這樣生產流程的企業并不多，這也是綠韻微看和韓國BIFIDO精誠合作的成果。

在產品領域之外，范林和綠韻微看還在不遺余力地推進微生態知識的大眾普及，首先聯合中國科技產業化促進會微生態醫療專業委員會發起“健康中國行 微生態健康家庭推廣工程”，向老百姓科普微生態、明星益生菌菌種等各種概念，讓大家真正了解這個產業，還能避免花冤枉錢亂買產品。在市場端，范林已經將微生態健康科普公益講座融入產品推廣的過程中，此外值得一提的是，在市場會議上范林不主張分享個人產品案例——他認為案例只代表個體，每個人都存在個體差異，并不能完全照搬，只有臨床理論才能代表產品的整體效果，這才是介紹益生菌產品所需要的正確內容。

“強邏輯是貫穿于整個產品研發、產品生產和市場推廣中的，我想要推廣的產業和產品不是需要靠激情整天自圓其說的東西。”范林認為，想扭轉老百姓對于直銷模式和直銷企業的偏見，產品的強邏輯是這一切的前提，但這還只是一個開始，市場團隊還需要有進一步的思維改變。

普世化 讓直銷變得溫和，被百姓所接受

“中國直銷走了20多年，到現在百姓還是沒有那么接受，進不了主流，特別是現在很多人還不敢直接說自己是做直銷的，而是稱自己是做大健康的。最近都在說“直銷條例”要進一步放開，但能讓老百姓接受與否，并不是依靠法律決定的，而是我們直銷人的做法。”將強邏輯從產品延伸至市場之后，范林認為接下來要做的就是普世化，讓直銷不再過于激進以至讓大眾難以接受，最終能夠走進尋常百姓家中。

為此綠韻微看也提出了六大堅守：第一，永遠堅守產品導向;第二，永遠堅守深度服務;第三，永遠堅守價值輸出;第四，永遠堅守創新發展;第五，永遠堅守正心正念;第六，永遠堅守長期主義。范林說，在這個基礎上他們倡導微看人應具有激情而不激進、熱愛而不張狂、自信而不自大、驕傲而不炫耀這樣的四種精神特質。

對于如何將這些概念付諸現實，范林和我們分享了幾個綠韻微看的市場中很有意思的幾個現象。

第一個現象是市場會議現在辦得看起來像是互聯網公司的發布會。綠韻微看在成立的這一年里，對會議形式進行了大刀闊斧地改變，最直觀情況就是沒有入場儀式，不走紅地毯，也不喊口號，自然更沒有各種激情的暖場活動或是集體跳舞，表彰儀式也不弄那種很夸張的胸花，座位布局也不整領導大沙發，燈光和音樂的選擇都偏向溫和，然后大家就陸陸續續安靜地進場。

“你看，這么描述是不是很像小米的發布會現場?”范林幽默地比劃了一下，這也讓微看的會議現場一下就有了畫面感，“其實的確就像一場發布會那樣，不管是自己的服務商還是遠道而來的客戶，他們都希望能多聽一點實質性的內容，因此我們也會注重釋放出更多的知識與干貨，把和微生態產業有關的事情一件件地講清楚。”

另外一個現象是會員沙龍活動里，人們在談事業時都變得心平氣和起來，凡事都講一個娓娓道來，有理有據，而這些做法甚至也影響到了大家在平日生活中的言行。于是我們好奇地問道：“萬一要是有人沒控制好情緒，又開始提高音量激情揮手喊口號怎么辦呢?”范林回答說，這個時候我們都會示意要求他們暫停下來，整理好狀態再繼續分享，“這種情況下，人就會脫離邏輯思維，又開始靠狀態來吸引對方，那是一定要被叫停的。我希望大家把‘用良知創造美好’放在行動里，而不是口號上。”

除了用強邏輯來取代激情，范林的普世化推進還體現在產品體驗環節。在采訪過程中，他向我們展示了綠韻微看最為經典和暢銷的產品組合：含有口腔益生菌的牙膏、漱口水以及三種益生菌口服產品——其中一款為泛用型，另外兩款則分別針對兒童、女性進行了研發。對于牙膏和漱口水來說，人們每天都會使用，而對于益生菌口服產品，綠韻微看則從包裝、服用方式和口感這幾個方面進行了改良——包裝撕口部分選用了特殊的材料，能做到平穩地拆開;服用方式上，既可以直接口服，也可以用37度以下的水進行沖泡(范林解釋說，年輕一代的消費者并不喜歡必須用開水沖泡的產品，或許覺得燙嘴也或許并沒有太多的耐心等待其變涼);口感上則帶有一種微微的香甜，而兒童版本還調配了水果的香味，和吃零食并無太大區別。至于使用效果，也許在長沙享用了3天當地特色美食，等回到武漢后腸胃并無不適，能對其進行微微的佐證。

產品所帶來的樸實感、實用感和便捷感，也和當前綠韻微看的市場氣氛不謀而合，范林說這是微看普世化的一環，把事業融入自己的生活中去——他還略帶自豪地介紹，在自己的家庭中這些產品就很受家人歡迎，自己孩子還總是主動要求來服用這款兒童版益生菌。

“這么看來，我自己早就已經是千萬微生態健康家庭生活的一分子了。”

潤物細無聲，這或許就是對綠韻微看普世化觀念最為恰當的評價。

高價值 新商業4.0戰略賦能市場

“通過強邏輯和普世化，企業正一步步得到大眾與百姓的認可，而在這個前提下，一套高價值的商業系統則能幫助市場盈利，從而最終形成持續健康發展的局面。”范林開始向我們介紹起綠韻微看在今年年中剛推出的新商業4.0戰略。這份戰略通過直播電商——微購購、社交電商——微家小店、移動電商——自營商城，以及私域電商，四域聯動，打通營銷閉環，賦能每一位營銷伙伴，助力市場業績增長。

范林說，一個健康的直銷行業生態應該是一個孕育消費者的生態圈，而非產生比消費者數量更多的經營者，這其實是一直對于直銷生態的破壞。因此，他希望能通過這套新的戰略帶來更多的消費者。以微家小店為例，任意一次消費之后就可成為會員也就是折扣消費者，可以通過折扣價格購買在小店中喜歡的商品，但此時并沒有向他人推薦銷售的權限。如果確實認可商品，并希望進行輕創業，則可以進入直銷員報名系統，經過審核之后便能從向他人的推薦中獲得收益。范林說，平臺的推薦系統嚴格地控制在一層，這樣才能保證這是一個能夠生產更多消費者的平臺，同時人們也會將更多的精力用在微生態產業的推廣上。

范林用“讓零錢跳舞”來形容綠韻微看目前的商業思維，他認為對于大部分剛接觸直銷的普通消費者來說，以副業形式來了解這個行業是最為溫和的方式。微看會最初引導他們成為一家微家小店的店長，通過一段時間的小店運營，如果有人產生了想進一步發展的想法——無論是對微生態的產業與產品感興趣，還是認可這種銷售方式，抑或是已經獲得了收益想要進一步擴大收益，此時微看才會為他們提供更加進階和深入的創業方案。

與此同時，為了讓產品的投放更加精準，綠韻微看還計劃推出微生態檢測服務，和基因測序的原理類似，消費者可以按照說明采集樣本，微看則通過回收樣本在實驗室進行菌群分析，并向消費者提供一份多達100頁的結果報告，通過這份報告就可以知道目前自己身體里的菌群狀況，微生態的平衡狀況，也能了解自己缺乏什么樣的益生菌。范林稱這項服務為精準保健，企業方能拿到大數據從而研發更為針對中國人微生態狀況的產品，同時消費者也能更加了解自己的需求，選擇最為合適的產品，此時產品的價值也會進一步得到提高，這同樣也是綠韻微看高價值理念的一種體現。

“如何稱得上有良知?我認為應該有腳踏實地的思想，認真學習產業和產品知識，以客觀和理性的方式去推薦產品，在這個前提下建立自己的市場團隊，并清楚一分收獲就應該對應一份為百姓消費者所帶來的價值。而如何去發揮這份良知去為人們帶來美好，則是這一年來我所一直思考的問題，這套強邏輯、普世化和高價值的行動理念，是我目前所交出的一份答卷。”

第一個成立的部門是合規部02

磨刀不誤砍柴工

“綠韻微看是綠之韻旗下100%獨資子公司。”范林在采訪時開門見山的一句話，便能看出合規運營是他心目中的頭等大事。他還告訴我們，在去年5月18日綠韻微看成立之后，第一個開設的部門便是合規部，同時他們也設立了首席合規官這一職位，嚴格執行對市場的規范管理，并展開“三清”行動，規勸目前市場上60歲以上的老人退休，回到消費者的身份，同時規范服務商在商城的各項操作以及在互聯網上的發言，不允許發布夸大不實的產品宣傳、對于事業機會的刺激性宣傳等內容。

范林向我們介紹道，彼時“三清”工作推出的時候，微看經歷了一個陣痛期，因為當時企業一度將業績增長的事情放在一邊，專注于規范整頓工作。盡管代價很大，但當時范林的決心更大，一定要將市場合規的工作貫徹落實之后再重新啟動市場的各項發展。正所謂磨刀不誤砍柴工，“輕裝上陣”的綠韻微看并沒有停留太久就重新恢復了正常發展，同時還悄然完成了一次新老換代。值得一提的是，不久之后國家就啟動了“打擊整治養老詐騙專項行動”，企業也用良好的面貌迎接了此次市場監管行動。

在這之后，范林并沒有因此而松懈，依然堅持把合規經營視作市場發展的基本前提，他告訴我們，“這是微看最基本的原則，如果連保持長期合規經營都做不到，想要成為一家優秀的直銷企業也無從談起。”

從合規經營到長期經營

“合規運營是地基，我們接下來的目標是年輕化和長期化。”范林說他自己就是年輕人，很了解這群人是認道理和邏輯的，如果品牌有強邏輯，內容新穎還有設計感，即便了解到這是直銷模式，他們仍然愿意來做。因此，綠韻微看的好幾個市場團隊已經開始了“微看新秀夢工廠”的打造，把話筒交給90后甚至00后，讓年輕人來唱主角。

此外，綠韻微看還充分發揮利用日益成熟互聯網線上技術，舉辦各種線上學習活動。“我想跟你們來分享一件很牛的事情。”范林告訴我們，綠韻微看每天早上都會舉辦“認知健康覺醒”線上活動，每天一期，早上7點準點開講，雷打不動，目前已經辦了800多期。每一期都有一位主要分享嘉賓，這個嘉賓的邀請范圍很廣，有時候是益生菌領域的專家，有時候是商城的合作廠家，也可以是擅長演講的市場服務商，只要言之有物，皆可分享。不同的風格和內容，也讓這個線上講座每天能吸引超過4000人參加。除了日常的線上學習活動，微看每個月20日還準備了全民學習日，這個活動持續一整天，內容安排上也更為深入和豐富。

未來，范林還計劃建設“微看成長學院”，他說我們不稱其為商學院，而是成長學院，是希望人們在這里得到進化和成長，這也是企業堅持長期經營理念的一種體現。

夢想總是要有的03

不知不覺，采訪已經進行了一個半小時，行將進入尾聲，范林把綠韻微看的核心理念講得很細致，但聽起來一點也不枯燥，反倒是在場的每一個人都覺得振奮和期待。每當談到直銷行業現在的情況，以及想要如何顛覆與改變，我們能感覺范林的眼里有一道光閃過，這道光是他對于中國直銷未來的夢想、期待、暢想與希望。

對直銷的愛恨交織

這份期待在多年前總是最終變成失望，范林說在這個行業摸爬滾打了這么多年，可謂是愛恨交織——既有一邊諸如安利、美樂家這樣產品牢固，事業推廣普世化的優質榜樣，也有另一邊大肆宣揚直銷等于創富、成功與唯一機會烏煙瘴氣環境。他認為，一個健康的直銷生態圈應該既有副業兼職，也有全職創業，既有消費者，也有經營者，有領導者，這個生態圈不可能容下所有人都必須“大富大貴”的情況，否則只會產生混亂引起生態圈外大眾無盡的誤解。

范林說，這幾年外資企業的穩步發展和內資企業頻繁“出事”的情況形成了鮮明的對比，本質上還是思維方式的區別。目前幾家稱得上榜樣的外資企業，其文化的根基和來源都來自產品，首先確定有強邏輯的產品，隨后圍繞這些產品來制定企業文化，在產品和文化塑造的基礎上，再來建立商業模式。但目前很多內資企業都是先設計商業模式和會員制度來吸引投資創業者，然后根據模式來制定文化，最后再來找產品，但往往在模式和制度環節就埋下隱患，可能產品剛剛還在打基礎時，就已經“事故頻發”。歸根結底，范林認為一定要先有產品和文化，再談商業模式，它應該圍繞著產品來做。他認為，中國企業想要破圈，一定要從基于產品與產業邏輯和背后衍生的文化著手。

現在，這個破圈的機會就擺在了范林的面前，他說在這樣的機遇面前，自己的眼里必須要有光。新生的綠韻微看并沒有一開始急于發展市場，反而開展“三清”行動并在產業和產品上下了大功夫去研究和學習，同時對于市場會議的形式也進行了大的改變，已經頗有一些外資直銷企業的風范在其中。他說，之所以提出“強邏輯、普世化、高價值”這3個概念，也是源于對外資直銷企業模式的欣賞，希望微看可以領會到這些優秀企業的亮點，乃至一些海外直銷的態度和觀念。

范林說，自己渴望綠韻微看能夠順利成長，甚至是取得階段性成功，但贏得這些并不是為了自己功成名就——他更想證明，內資企業其實有能力從產品出發建立文化和制度，用更長的時間進行沉淀并穩步發展，最終也能取得和外資企業一樣的成就。

背后是集團的全力支持

我們深切地明白，想要在直銷行業成為破圈者實屬不易，令人欣慰的是綠之韻集團也希望能有一個這樣的角色誕生。因此，集團給了微看充分的信任和環境以及最重要的時間和耐心，來支持這個新興子公司一系列大刀闊斧的改變。

本次長沙之行，我們還拜訪了綠之韻集團市場營銷中心總經理戴三省，談到綠韻微看和范林的時候，他的語氣里也充滿了期待：“在這一年半里，我們一直給予了微看充分的發展空間，綠之韻集團更多的是提供服務和賦能工作。我們其實也期待微看能夠走得更穩一點，給市場服務商時間，讓他們逐漸理解微看想要破圈的決心，最終二者產生同頻共振。”

總經理戴三省還說，當時集團審閱微看各種資料的時候，對于“用良知創造美好”的核心文化思想產生了耳目一新的感覺，感覺范林用這句話清晰又不俗氣地傳遞出了微看的精神面貌和未來的理想，的確是一個有想法的領導者。現在他代表集團出席微看的會議時，也不打西裝領帶了，穿起微看的文化衫融入其中。同時，他同樣認為直銷不應該再去頻繁彰顯個性，是時候回歸平常，成為一種正常的生活方式了。

正因為有這樣那樣的不謀而合，微看的特點能在綠之韻集團得到充分的發揮。如今，土壤有了，優秀的萌芽也扎根了，我們真心期待用良知創造美好的綠韻微看能閃爍出普世之光，成為直銷行業那一抹全新的風景。