?[億歐導讀]

站在歲末年初的十字路口，車險改革陣痛隨之顯現。受制于市場環境變化，車險市場內各參與主體包括保險公司、中介公司深受影響。但與此同時，產業賽道布局機遇不斷顯現，在場企業如何抓住商業機遇?

題圖來自“外部授權”

【編者按】 近期，億歐智庫正在撰寫《2021中國車險科技創新服務研究》報告，此篇文章為其系列研究配套文章，歡迎行業人士交流探討。

處于車險綜改變革期，車險市場的變化有目共睹。一面是保險公司大刀闊斧改革，以定價策略進行博弈;一面是科技互聯網公司加速以技術手段賦能車險市場，行業呈現出了前所未有的熱鬧。

站在歲末年初的十字路口，車險改革陣痛隨之顯現。受制于市場環境變化，車險市場內各參與主體包括保險公司、中介公司深受影響。近期，億歐汽車對熊貓保險科技創始人兼CEO王剛進行了訪談，圍繞車險市場發展環境、市場機遇以及未來市場預測，他發表了自己的見解。

按照王剛的說法，車險市場在2020年Q4就已經到了“刺刀見紅”的局面。

“車險市場在這段時間尤其是雙十一前后及雙十二，保險折扣從0.65至1.35的系數均已出現，部分區域預計賠付成本已經高達90%以上，這意味著半年以后市場會出現部分保險公司理賠金額高于保費情況。” 2021年至，在經過了費改100天的混戰之后，各家保險公司陸續調整了業務政策，保險折扣系數已經收窄至0.75-1上下，逐步趨于理性。

同時，其還預測：2020年Q4車險市場保費負增長將超過30%，賠付率會超過90%，2020年整體市場將會出現一定程度的負增長。

01市場陣痛期

當前，因自主系數不一、各家報價策略不同，市場上出現了一車一價、一人一價、一日一價的混亂狀況。這不僅給消費者帶來選擇的困擾，也使保險公司、中介公司、代理人工作量大大增加，整體市場陷入一片混亂。

承壓之下，王剛認為，整體市場的沖擊還將持續至2021年第二季度。其中，中介機構及中小公司受到的影響最大。對于中介公司而言，由于手續費和保費下降，中介機構獲客成本與經營成本隨之變高，利潤卻被壓縮;另外一面，隨著定價策略調整，員工工作量進一步加大。這將最終導致其生存壓力變大，促使部分公司重新審視車險及非車險業務占比，并結合自身優勢調整業務結構、業務策略應對市場變化。

簡而言之，以往靠簡單粗暴拼定價政策及模式的方式難以行通，這將倒逼保險中介們不得不下沉客戶場景，利用科技和數據提升服務能力。

對于中小保險公司而言，由于整體保費下降，中小公司理賠占比快速增高，費改初期市場投放費用將高于大型保險公司，這使得客戶自然流向大公司，進一步加劇中小保險公司的現金流緊張，其生存環境進一步惡化。

基于此，王剛認為，中介機構擁有獲客及服務客戶場景，能夠基于場景優勢快速搶占一席之地。如汽車經銷商、新車及二手車電商平臺、企業修理廠及洗美店場景的企業有望成為中介類型企業突破困局的重要形式;而有直接代理人團隊、職團直接客戶中介機構、精細化管理、善用科技及數據的中介公司也將脫穎而出;擁有獨立且專業的電銷團隊也將在此環境下發揮重要作用。

另外，處于綜改變革期，保險公司一方同樣存在破局之道。其判斷：基于數據、服務及管理提升等能力也至關重要。

02技術賦能車險

重重挑戰下，一條關于科技探索的道路正在加速形成。

在人工智能、云計算、大數據、區塊鏈等技術滲透下，車險服務體系中各個環節的效率及服務體驗改善取得了一定成效。

王剛認為車險科技對于車險的賦能，主要在于銷售渠道、產品定價及運營模式的變革：

在前端銷售渠道方面：線上化正在加速對前端渠道的滲透，除此之外，科技應用將使得類似跨渠道動態營銷這樣的新式銷售與營銷渠道涌現;

在產品定價能力方面：科技手段將繼續變革車險產品定價方式，改變保險公司在產品表現方面的同質化問題，保險公司風險識別能力也將逐漸增強;

在運營模式方面：科技手段可以簡化保險公司報損理賠流程、提高運營效率、降低運營成本。

若按照商業模式劃分，技術服務公司主要擁有三類商業模式，分別是技術服務提供商，向險企提供技術服務獲取技術服務費;渠道商，通過自身的技術平臺整合線上線下銷售渠道，成為保險公司新興銷售渠道，賺取費用利差;代運營，通過技術手段提高運營效率承接保險公司的運營活動(查勘、定損)，成為保險公司的運營服務商。

當被問及第三方服務公司如何以差異化賦能保險公司時，王剛認為，目前大部分科技公司最大的優勢是技術實力，但如何站在保險公司角度思考以科技賦能車險，應該引發科技公司思考。

與此同時，從銷售角度而言，自身銷售手段和銷售渠道如何為保險公司更有效的獲客營銷，如何和保險公司的產品有效結合，也是科技公司發揮自身價值的重要落腳點。而從系統服務層面來講，是否能通過技術手段和自身運營團隊來優化保險公司運營流程，提高運營效率也是目前一些科技公司發展的重要方向。

03電銷形式有望脫穎而出

“從目前來看，這是一個適應市場前期階段的必然階段。”在談及市場發展時，王剛說道。

但隨著市場間博弈不斷展開，市場得到相應調整，整體市場將再次進入平衡發展階段。屆時，部分中小公司、中介公司將會逐步退出市場。

除了通過下沉場景，運用科技手段提升運營效率外，王剛認為，對于保險公司而言，電銷渠道也是未來車險公司業務經營的重要手段。

在王剛看來，區別于其他渠道和場景，電銷團隊只要有精準的細分數據和專業的電銷坐席和強大的電銷系統就可以有效的觸達和轉換客戶。

但目前電銷場景依然擁有幾大挑戰亟待解決：一是運營成本居高不下;二是客戶忠誠度不高;三是客戶對電銷認可度不高;四是電銷獲取客戶方式有限;五是電銷客戶選擇缺乏數據依據，導致坐席轉化率極低。

所以，要想解決以上問題，必須依靠科技手段降低企業運營成本，做到精準篩選客戶，并疊加車主服務增加客戶轉化率、提升客戶滿意度。此外，電銷團隊和網銷系統聯動，也將使得獲客及商機轉換一體化。

在電話銷售場景下，王剛認為，未來保險公司的發展機會將大于保險中介。大型保險公司可通過此前積累的資源優勢加速業務布局與完善，從目前保險公司2021年的布局來看，不僅加大了電銷的業務結構占比，而且還要求機構組建一定規模的電銷團隊，幫助有客戶但是沒有電銷渠道的合作伙伴增加續保率進而鞏固市場。而中小保險公司可通過優秀外包電銷團隊，積極擁抱客戶。

至于傳統保險中介公司，可積極嘗試電銷業務及組建團隊，提升客戶續保率，從而實現較高的人均產能。但中介公司應該不斷加強團隊建設，完善系統服務，以數據思維提升客戶精準率，最終提升運營能力并控制成本，加速轉型。

在談及未來市場整體發展規模時，王剛認為，2021年整體市場規模將在7000-8000億元，負增長在10%左右，財產險占比下降至55-60%之間。

在此份研究報告中，億歐智庫希望通過對車險科技產業系統性梳理為行業人士提供更多可參考內容，億歐智庫還將選取優秀企業代表進行具體案例分析，深入剖析其技術服務能力，以更加清晰展現車險科技創新服務。

(新媒體責編：syhz0808)