2020年，零售規模同比增長86%，其中資本市場類等復雜產品銷售同比增長325%。這份業績，來自五礦國際信托有限公司(以下簡稱“五礦信托”)。

不止于此。2021年1月16日，五礦信托從“Wealth APAC亞太財富論壇”捧回2020年度“最佳信托機構—最佳財富管理獎”，旗下曠世家族辦公室亦斬獲“優秀家族傳承規劃方案”，五礦信托蟬聯上述兩項殊榮。

而在五礦信托財富管理中心總經理何飛看來，成績代表過去。“2021年，財富管理行業仍面臨新格局被重塑的可能。在此大環境下，信托公司有責任扛起擔當，繼續助力客戶高效資產配置，打好投資攻防戰。”

均衡配置抵御經濟周期輪動

隨著疫苗問世且逐步普及，2021年全球經濟似乎初露曙光。身處不確定性依舊的市場，資產配置仍是“必修科目”。

“對投資者來說，行業趨勢決定了一定要做資產配置。”何飛表示，其他國家的負利率甚至零利率已非鮮見。國內方面，剛兌已被打破，權益投資時代已經開啟，銀行理財產品凈值化進程已過半。由此，單一資產模式無以為繼，唯均衡的資產配置才能抵御經濟周期輪動的變化。

“同時，這也向財富管理機構發起了挑戰。”何飛指出，資產配置是未來財富管理的方向，若機構采用單一產品營銷模式，將非常被動，反映出來的是能力、業務類型、人員素質與客群的單一。“金融是強周期性行業，若處處單一，很難在市場上生存，故須提高投顧能力，豐富全市場條線的業務，朝著為客戶實現全面均衡資產配置的方向行進，才能活下去。”

談及資產配置的大框架，何飛的建議是基于2021年宏觀經濟環境，用“類固定收益”資產“打底”，適度容忍一點風險，博一個權益投資的機會。他認為，在大國競爭關系不變的局勢下，中國將在高科技、新基建領域深度改革，這給權益投資帶來非常多的機會。現在，對房地產項目的一些股權投資已開放，選擇重點交易對手、核心城市，風控比以往更充分。

那么，為客戶配置資產，五礦信托財富管理中心只做傳統產品，還是會力求全面配置?

“后者。”何飛指出，豐富的產品貨架是資產配置的前提。盡管每家機構的風控標準及容忍度不一，各家的傳統融資業務皆屬“獨門絕技”。但在五礦信托的貨架上，凈值型產品，包括諸多開放式產品來自全市場。“既然做一攬子資產配置，就必須開放心態，甄選優秀合作伙伴，拓寬配置范圍。我們在傳統信托投資產品的基礎上，擴充了全策略的資本市場投資產品，如股票多頭、強債、量化對沖、宏觀對沖、定向增發、打新、FOF、量化CTA等策略的證券私募產品，地產股權、私募股權等股權私募產品以及境外優先股、境外股票等海外投資產品。未來也將繼續擴充如創業投資、并購、PE FOF、股票多空、套利等策略。對我們來說，不存在無法幫客戶做資產配置的問題。”

當然，全市場配置并非簡單的產品推薦，要對客戶負責，就要對產品的選擇和管理進行嚴格考核。“公司設置有視野廣闊、能力出色的產品部，由專人對產品的引入、盡調、投后跟蹤、檢視、入池、出池等進行全流程管理，不僅審查對方的投資能力、歷史業績、交易點量，還要調查投資數據是否吻合。一般分析、跟蹤數個月，才會考慮嘗試合作。這樣既了解對方，摸清其產品適合哪類客戶，我們也能從他們的既有經驗獲益，達成雙贏。”何飛如是說。

“動態分層”深化客戶服務

信托公司為客戶配置資產，是否按統一標準實行?何飛的答案是“因人而異”。

五礦信托財富管理中心將客戶分為保守型、穩健型、積極型、進取型，設計不同標準的產品套餐推薦，配置比重不一的權益類資產。但是，信托公司初始掌握的客戶信息非常有限，如何對他們有效“分層”?

第一步是數據化建設。2019年，五礦信托App完成客戶百分百線上化，并不斷推出服務與活動，使存量客戶每月App活躍度達30-40%。2020年，公司著手數據化建設，通過接入權威第三方數據平臺，進一步了解高凈值客戶行為及財富需求，制定數據標簽，更清晰地為客戶畫像。

第二步是對客戶“動態分層”。“首先，根據客戶AUM(Asset Under Management，資產管理規模)提供定制化的服務，這是財富管理重要的基礎。其次，根據數據化建設階段已經描摹好的客戶畫像再進行分層及定位，匹配具體產品組合及服務權益。客戶的資產會發生變化，我們對客戶的了解也會愈加深入，財富管理服務及配置建議也會跟著變化，這就是動態分層。”何飛強調，公司堅持對客戶動態分層，使經營安排更有的放矢，更重要的是精準地提升了客戶體驗，也為深入開展關聯營銷打好了堅實基礎。

值得注意的是，業界對此有一些困惑：動態分層屬線上化策略，憑它是否難以挖掘客戶背后真實的財富管理需求?何飛指出，這種顧慮大可不必。“因為我們并非純互聯網O2O(Online To Offline)模式，而是線下服務實踐經驗與互聯網公司線上營銷打法相結合，實現了線上、線下相互融合的OMO(Online Merge Offline)平臺型商業模式。”

五礦信托線上數據化建設及對客戶動態分層采集的內容，也會反饋給財富顧問，共同充實起來的數據庫精準有效，極富價值。

何飛稱，若客戶單純買理財產品，可以借助電話溝通和銷售講解后，進行線上操作，但復雜的資產配置必須通過線下與客戶的互動和融合來實現。“通過OMO生態模式，我們用客戶行為數據疊加財富顧問營銷數據，可模擬推算出合適的客戶溝通時點，以及適當的溝通內容，以解決客戶資產配置需求，并推送度身定制的產品。”

何飛表示，隨著線上化推進及財富顧問綜合素質提升，客戶對五礦信托的感知持續增強，公司亦常在品牌建設、“財富+”服務優化等方面主動出擊，踐行盡職履責。

復合型人才建設著眼于未來

“選信托公司，一看股東、背景、管理機制等要素，都應相對清晰。二看資本實力，包括注冊資本、凈資本等。三看對投資者的態度，可以參考信托公司的公開業績。”何飛介紹，自2016年以來，五礦信托未產生一單違約風險資產，這既展現專業能力，也是對客戶負責的體現。“我們做線上投資策略會，針對細分領域深挖話題，邀請專家共同探討哪些領域有投資價值和機會。只要將一個完整的投資視野展現在客戶面前，讓他們聽到不同聲音，順應市場趨勢，做好均衡配置，客戶流失率就會小很多。”

除了機構本身，正直守信且能力過硬的財富顧問，對投資者同樣重要。何飛指出，宏觀經濟變化迅速且劇烈，要時刻追隨大類資產的市場變化，對客戶并非易事。由此，作為提供財富管理服務的信托公司，要不斷強化復合型人才隊伍建設。之所以非常在意理財師的合規管理要求及專業考量，目的就是能夠為客戶提供長期服務。

“2020年我們取得的業績，來自公司前瞻的戰略和周密的戰術安排，從產品培訓、投資策略學習，到客戶產品認購，為其提供配套服務，以及在團隊內部推行積分管理機制等諸多助力疊加，極大提升了五礦信托財富管理業務的運營效率。”何飛表示，我們是一支目標明確、戰斗力高度凝聚，并且一定要打勝仗的隊伍。雖不乏短板亟待彌補，但依靠專業、高效且敢“拼刺刀”的勇氣，終于從激烈的競爭環境中打磨出獨特的競爭力，并對未來充滿信心。

科技賦能財富管理

縱觀近年國內財富管理行業發展，有兩個顯著現象，一是市場參與主體趨多，除了信托公司，還有銀行、券商、險企、獨立家族辦公室及第三方財富管理機構等。二是監管趨嚴，金融亂象被加速肅清，劣幣驅逐良幣情況明顯減少。

何飛表示，劣幣驅逐良幣一度令財富管理行業“很受傷”，在短期極大打擊了投資者信心，而正是經歷過劣幣驅逐良幣的過程，才知道什么是正確的選擇，誰在做對的事。“不僅從業者須順應轉變，擺正定位，不再抱有博弈心態。投資者也應該強化投資信心，做風險適配的科學資產配置。”

“上升到戰略層面，財富管理周期較長，要舍得對基礎設施和專業人才加大投入，提升精細化管理和隊伍戰斗力，凝聚產能，用良好的業務品質和富有競爭力的運營模式布局體系生態。”何飛指出，在此大環境下，信托天然是“受人之托，代人理財”的行業，也是財富管理最本源精神要義之載體，而《信托法》又賦予信托計劃天然風險隔離的制度優勢，使得信托財富管理成為兼具合規發展與靈活性雙重特色的業務模式。”

那么，包括信托在內，財富管理行業若要實現長遠發展，還需要什么助力?

“科技賦能。”何飛表示，科技在財富管理上的應用非常值得期待。“如果我們回溯過去，倒退若干年，科技對私募行業的賦能還沒那么顯著。而站在這個時點，客戶獲取、產品認購、投顧服務、賬戶管理，甚至MGM(Member get member，客戶轉介紹)，財富管理價值鏈條任何一個環節都需要科技。這就是我們深度開發科技平臺，鋪設流量渠道，以深層觸達客戶的原因。”

何飛提醒，科技不是簡單的工具，而應融合成為平臺化、自動化的生態系統，助力財富管理機構更上一層樓。“我們致力于把App逐步打造成能獨立獲客并完成整個交易鏈的平臺，這樣才激發出了科技的生命力。科技再造財富管理價值，這是一個非常深刻的命題。”

(新媒體責編：syhz0808)