2020年對于汽車行業來說，一個爆炸性的新聞就是華晨集團宣告破產了。一個資產高達千億的企業，一個全國聞名的國有大型企業，曾經被認為不可能破產和倒下的企業，卻實實在在倒下了。倒下的原因有很多，但直接的誘因一定是因為現金流斷裂了，無法有效運轉了。現金流斷裂的原因也可能有很多，但一定是有很多公司欠華晨的錢，華晨也欠很多公司的錢。華晨的破產，讓所有在和大型企業合作，被大型企業長達三個月甚至半年賬期綁定而認為無需擔心的人吃了一驚，一個信念的破滅足以喚醒本以為裝睡就可以混過去的人。

大企業如此，中小企業更甚。

對于中小企業而言，無論是線上經營還是線下經營，資金周轉困境是一個持續的難題。很少聽說哪個中小企業發展的資金非常充足可以有錢去購買理財產品的。更多的中小企業盡管生意發展迅猛，利潤率也非常不錯，賬面上核算是賺錢的，但現金往往捉襟見肘。主要的原因，還是因為中小企業體量小，盡管有些事情操作靈活，但對貨物的消化能力非常有限，要獲得好的價格，或者為了滿足最低采購量的限制，往往需要壓一大堆的貨，有限的資金自然就轉移到這些貨上了。

而一旦進的哪批貨滯銷了，周轉不靈了，主要的資金又在貨里，企業的資金鏈立即變得異常緊繃，這個時候，現金流成為了高懸在企業頭上的達摩克里斯之劍，不可謂不兇險。

在線上經營電商行業的中小企業，類似的情況同樣嚴峻。在中小企業的客戶（用戶）之間，多了電商平臺這個角色。而平臺又往往成為規則的制定者，一般都會設置較長的賬期，商家的銷售額需要經過平臺的流轉，才能回到自己的賬戶。這個流轉的周期一般由平臺決定，往往時間較長。對商家來說，客戶（用戶）多長時間收到貨并確認后把錢轉到平臺是一方面，平臺什么時候把客戶的錢再轉回到商家的賬戶是另一方面，而這兩個方面，商家都會比較被動。

很多經營電商的中小企業經常提心吊膽的是，電商平臺業績迅猛增長，急需發展資金的時候，一半的資金變成了庫存壓在庫房里面，另一半資金則是貨物銷售出去了變成了一串數字，記錄在電商平臺的應收賬款上。明明擴大生意的機會極好，明明還能繼續下去，但就是無能為力了。有時候早一天到賬和晚一天到賬，就是機會的喪失，甚至是生死的差距。所以很多時候一家中小企業的關門倒閉，倒真不是因為它產品質量不行，或者是服務不行，或者是消費者特別不喜歡，而是命脈卡在了平臺的賬期上。一點的風吹草動，上游的供應鏈死命催款，下游的平臺不給結賬，被夾在中間的中小企業資金流就直接斷了。

以上只是從道理上來說賬期對于企業經營的重要性。無論是大型企業還是中小型企業，無論是實體行業企業還是電商行業企業，賬期問題就是企業生存問題。這是關于企業經營的風險分析。

而從生意的根本目的出發，生意的根本目的就是獲得ROI的最大化。所謂的ROI,是投資回報率（Return on Invest）的縮寫，是指企業從一項投資性商業活 動的投資中得到的經濟回報，是衡量一個企業盈利狀況所使用的比率，也是衡量一個企業經營效果和效率的一項綜合性的指標。

而我們剖析ROI的公式，ROI=營業利潤/營業資金=（毛利額+其他收入-營業費用）/(現金+應收+庫存-應付)，這里面的營業費用包括營銷費用、固定費用、物流費用和財務費用。從這個公式中可以看出來，應收和應付是決定企業經營ROI的兩個重要因素，其他因素不變的情況下，應收減少、應付增加將極大的提升投資回報的結果。這個應收和應付就是賬期的概念。所以，如何在這兩個因素上能夠做文章，將決定不同企業最后的ROI結果。

對于中小企業來講，應付代表對上游供應商的議價權，顯然基本沒有議價權，所以應付的挪騰空間不大。而對于應收來講，則取決于企業服務的客戶類型，如果是長期合作的客戶或者是大客戶，應收的管理也是很難有縮短賬期的空間。這也是為什么同樣的資本投入和看似同樣的毛利情況，大企業還是比中小企業有更高的回報的原因。這是關于企業經營的目的和回報分析。

所以，很顯然，無論基于企業經營的風險控制，還是基于投資回報，每個企業經營者都必須高度關注賬期問題。必須把賬期問題放到關系企業生死和利益回報最大的高度給予管理。

但恰恰是這樣一個重要的經營指標和經營要素，在實際的汽配流通行業中，卻被廣大的經營者們忽視。

汽配流通行業有其本身的特殊性。這個行業的絕大部分企業是中小企業。這個行業的集中度非常低，低到連各類平臺在內，無論是經營了二三十年的傳統汽配貿易商，還是獲得數十億甚至更多融資的互聯網平臺，總共的市場占有率都還達不到1%。更多的是年銷售額在1000萬到1個億之間的企業，是名副其實的中小企業。而在這個區間營業額絕對值大些的企業，又以經營包括原廠件、國際大品牌和國產品牌件在內的全車件綜合經銷企業居多，夾雜少量的自主品牌商。

無論是全車件綜合經銷商，還是自主品牌商，面對汽車零配件龐雜的SKU數量，在有限的幾百萬庫存或者上千萬庫存中，具體的每個SKU的銷售數量都比較少。所以，面對這些SKU的上游供應商，如果是工廠，沒有實現規模采購的能力，自然沒有議價權；如果是主機廠中心庫或者4S店的代訂貨渠道，更是沒有任何的議價能力，在賬期上，也只能以先款后貨或者是貨到付款，以及少量的短賬期為主。

而對于做進口原廠件的經銷商，則先需要打預付款，國外供應商才愿意發貨。考慮到長途海運的時間，更是出現做一百萬生意，需要三百萬庫存資金的奇葩狀況：訂貨預付一百萬，海上漂著一百萬，倉庫壓著一百萬。所以從上游采購的角度，絕大部分汽配經銷商都很難獲得很好的賬期支持。而汽配經銷商面對下游，無論是直接面對維修廠，還是分銷渠道，因為行業廣泛存在的售后問題、貨品無法精確溯源保證品質的問題、穩定合作給予下游支持的問題及激烈競爭的問題，基本上都存在賬期，少則一個月，多則2個月3個月。對汽配商來說，一年辛苦到頭，盤點一下，可能盈利還不少，但卻見不著實際的現金，現金還是短缺，一大部分的盈利在應收賬，剩余的部分在庫存里。

在進入汽配行業的這五六年里，每到年末，微信朋友圈經常見到各種催款的內容，不少甚至放出狠話，今天結賬還是朋友，今天一過還不結賬就拉黑。而歷經千難萬難，還是有大部分客戶會付款的，只不過這個時候的付款，就打了些折扣，比如應付8690塊，轉賬個8000塊就算了結了。這種做法在很多地區還挺普遍，叫做“給個整數就結束了”。可憐的汽配商，可能也就凈賺那十個點八個點的，這一個取整，直接把利潤給清零了。考慮各種隱性成本，這客戶就虧錢了。類似這種情況，汽配商往往也只能接受作罷。

從上游的采購，到下游的客戶，賬期的存在盡管也帶給各方便利，但也因此形成了諸多縱橫交錯的三角債和債務鏈，任何一個環節的延遲和無力支付，都影響整個鏈條的正常運營。而隨著2020年疫情等“黑天鵝”事件的爆發，讓很多企業更是一度陷入經營困境。資金鏈問題凸顯，賬期無法順利流轉，欠款、現金流、渴望縮短賬期的呼聲成為更多經銷商關注的焦點。

圍繞賬期的話題，在每一次商業合作中，都變成了頭等大事，要把貨賣出去，更要把錢收回來。寧愿犧牲部分利潤，也要更快的貨款到賬。面對電商平臺的合作，有些經銷商甚至不得不利用所謂的平臺供應鏈金融，付出高昂的代價拿回貨款以確保現金周轉。

整個汽配行業，都迫切需要一個更好的賬期解決方案，讓整個交易鏈路運作得更健康、更安全，減少因為連環債帶來的經營效率損失。

我們一般會認為市場比較公平的交易是“一手交錢一手交貨”，也就是現金交易。相信很多人記得黑幫電影里面的交易場景，兩個黑幫要進行交易了，一方拿出貨，另一方拿出一箱現鈔，雙方互換當場驗收，如果沒有問題各自就此別過揚長而去。現實生活中我們也經常去超市買東西、去餐館吃飯，一般也是現結，交貨地點、付款地點在同一個地方，且用的都是現金。

當然，市場發展到今天，現金交易也并不是一個高效的方式了。尤其是大額頻繁的交易，尤其是經銷商和電商平臺的合作，長期的合作、持續高頻的每日交易，更不適宜用現金結算。所以解決賬期的方案并不是用現金來替代，而是要縮短賬期，把賬期縮短到讓整個交易鏈路類似于現金結算的狀態，同時避免現金結算的低效。

如何解決產業鏈交易過程中資金的高效周轉，如何能讓更多的傳統汽配商“觸網”，通過平臺服務享受更大的發展利好？作為產業互聯網平臺，我們巴圖魯一直在持續思考這些問題。而供應商不斷遭遇的賬期之痛，讓我們決定盡可能縮短賬期，釋放賬期對于供應商發展的平臺紅利。今年3月，巴圖魯對供應商推出了7天零費用結算方案，所有在平臺的撮合交易業績，都可以在7天內從平臺結算到貨款。貨款在7天內到達供應商指定賬戶，自由提取。

7天結算，考慮期間對賬存在的必要時間，基本等同于現金結算。既有現金結算的高效資金流轉，也免去了現金結算的低效和麻煩。對于供應商來說，可以等同于自己以現金交易的方式，實現在電商平臺的產品銷售。供應商免去了自己向客戶催款之苦，免去了線下合作可能存在的結算折扣帶來的利潤損失，免去了線下客戶利用欠款要挾處理非產品質量問題的售后煩惱，免去了額外支付高昂的年化利率費用獲取提前結算所支出的成本……由此，供應商通過高效結算實現了資金的快速周轉，也逐漸擁有向上游供應商提出現金買貨帶來的供應價格優勢，從長期價值來看，可以逐步提升企業經營健康度。

賬期問題一直以來都是行業過不去的一道檻，未來仍需要企業之間緊密合作去探討更高效、更加有利于行業發展的解決方案。我想，每個企業個體都需要深度參與其中，共同推動整個行業上下游結算周期的縮短，提高資金周轉效率，提升現金流穩定性，這樣整個后市場交易鏈路才能運作得更健康、更安全。

據德勤《2020中國汽車后市場白皮書》數據顯示，預計2025年中國汽車后市場維保市場可達1.7萬億規模，這也說明未來5-10年，后市場將進入一個新的高速發展期。然而，目前后市場的標準化、數字化水平及交易效率、集中度依然很低，想要實現后市場產業及每一個企業個體的健康、可持續性發展，一定離不開產業鏈所有角色之間的資金流的良性合作。

巴圖魯在蒙古語中是“英雄、勇士”的意思，作為開創國內汽車后市場產業互聯網先河的企業，始終以勇士的大無畏精神對汽配行業存在的痛點和問題進行探索。從最早的汽配數據庫搭建，到自動報價提升效率，到實現線上買配件像京東買消費品一樣的精準便利，到配件送貨上門，再到建立中心倉幫助經銷商實現24小時全員休息一樣可以賣配件，到用戶需求快速響應2小時服務人員出現在用戶現場，到今天的供應商合作7天零費用結算......

巴圖魯始終秉承“提供高品質服務的汽車后市場基礎設施平臺”定位，致力于讓汽車后市場的服務變得簡單。

​

(新媒體責編：syhz0808)