加入蜂享家不到兩個(gè)月，貝姐已成為平臺(tái)TOP級(jí)KOC，個(gè)人店鋪訂單量從每月200-300單上漲到5000-6000單。月均銷售額800萬。

一方面，貝姐在私域電商領(lǐng)域深耕了7年之久，這使得她從一開始就具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);另一方面，平臺(tái)也提供了“限時(shí)特賣+小程序+強(qiáng)大售后”的buff加持。

在私域模型中，其實(shí)小B、大團(tuán)長(zhǎng)等都是一個(gè)強(qiáng)力環(huán)節(jié)。如貝姐這樣的角色正在左右許多公司的私域構(gòu)成。通過對(duì)這個(gè)人群的觀察，也能得到許多不一樣的運(yùn)營(yíng)理解。

例如，我們常會(huì)聊到分層運(yùn)營(yíng)，但在實(shí)際工作中貝姐發(fā)現(xiàn)，這一工作或價(jià)值不大，因?yàn)橘I愛馬仕的人，會(huì)去買9塊9好物，買9塊9好物的人也會(huì)買昂貴商品。是否下單并不由價(jià)格決定，而是由商品的性價(jià)比決定。“好產(chǎn)品+好價(jià)格”始終是好銷量的基本準(zhǔn)則。

這次，貝姐會(huì)作為9月9日私域電商大會(huì)關(guān)鍵圓桌的嘉賓之一，一起聊團(tuán)長(zhǎng)/小B這個(gè)人群，如何推動(dòng)品牌在私域中的增長(zhǎng)和爆發(fā)。當(dāng)天見實(shí)至少請(qǐng)到了三大平臺(tái)的Top級(jí)團(tuán)長(zhǎng)一同參與，分別是：

花花，蜜瓜團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，群接龍平臺(tái)第一KOC;(細(xì)節(jié)了解：20人的蜜瓜，每月私域營(yíng)收超2000萬!)

小紅帽，小紅帽團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，微店平臺(tái)第一KOC;(細(xì)節(jié)了解：小紅帽25人一年賣出5億人民幣!)

貝姐，中英貝淘團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，鯨靈旗下蜂享家平臺(tái)TOP KOC;

截止到現(xiàn)在，大會(huì)已經(jīng)有33位嘉賓!歡迎點(diǎn)擊文末“閱讀原文”報(bào)名，觀摩更多私域打法。現(xiàn)在讓我們回到對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)，聽貝姐聊聊她怎么拉動(dòng)私域銷售轉(zhuǎn)化的。如下，Enjoy：

1、不做用戶分層的私域運(yùn)營(yíng)

見實(shí)：目前平均客單價(jià)是多少?不同客單價(jià)人群有沒有做一些區(qū)隔化運(yùn)營(yíng)?

貝姐：客單價(jià)普遍在300元以內(nèi)，100~200居多，幾十元的產(chǎn)品也很多，總體看客單價(jià)不高，走親民路線。因?yàn)檫@樣的話購(gòu)買決策成本不高。

區(qū)隔運(yùn)營(yíng)，其實(shí)就是給用戶做分層，我們很早之前嘗試過，當(dāng)時(shí)會(huì)根據(jù)每個(gè)用戶消費(fèi)習(xí)慣，分別打上相應(yīng)標(biāo)簽，有的還會(huì)分別加到不同微信號(hào)上，比如會(huì)分：高奢號(hào)、輕奢號(hào)、美妝號(hào)、二手奢侈品號(hào)等。

運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)：無論在哪個(gè)號(hào)的顧客，當(dāng)他看到貝姐做特賣時(shí)，基本都會(huì)從四面八方點(diǎn)進(jìn)來，舊標(biāo)簽又和新標(biāo)簽混在了一起。買愛馬仕的人，也會(huì)去買9塊9好物，買9塊9好物的也會(huì)花大幾百買自己心動(dòng)的商品。

如果根據(jù)這樣簡(jiǎn)單粗暴劃分，做所謂千人千面預(yù)判，無形當(dāng)中就會(huì)切掉一部分客戶，所以我們目前基本不再做用戶分層了。

對(duì)大多數(shù)家庭而言，500元以下商品不至于消費(fèi)不起。是否下單并不由價(jià)格決定，而是由商品的性價(jià)比決定，說白了，就是覺得值不值這個(gè)錢。

9塊9不代表一定好賣;5000元產(chǎn)品，特價(jià)賣1000元，不管什么消費(fèi)層次看了都可能會(huì)心動(dòng)。賣得好不好，是需要店長(zhǎng)去洞察這個(gè)客單價(jià)背后對(duì)應(yīng)的用戶消費(fèi)心理，同時(shí)，還要具備豐富的選品經(jīng)驗(yàn)和特價(jià)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，三者缺一不可。

除此之外，好品牌自帶流量，只要稍微有些優(yōu)惠，很大一部分客戶也會(huì)為品牌而付費(fèi)。

見實(shí)：顧客成交與轉(zhuǎn)化有什么好的經(jīng)驗(yàn)?

貝姐：常規(guī)商品組合銷售方式是：每天會(huì)打4個(gè)爆款+2~4個(gè)主推品，再加上幾個(gè)大特賣場(chǎng)。具體是，先重點(diǎn)打1個(gè)爆款，推爆款同時(shí)再給客戶10個(gè)特賣場(chǎng)選擇，其中品類包括衣服，護(hù)膚，家庭用紙，鞋子或首飾之類，總之，會(huì)給他全方位需求彌補(bǔ)。

一方面，讓他知道你今天的爆款;另一方面，對(duì)已經(jīng)買過爆款的小伙伴可以給出其他選擇。

入駐蜂享家平臺(tái)，不到兩個(gè)月時(shí)間，我管理的掌柜數(shù)量從無迅速上漲到了3000多，個(gè)人訂單量也從每月200-300單上漲到5000-6000單。我認(rèn)為其中有三個(gè)增長(zhǎng)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是，平臺(tái)“限時(shí)特賣”模式。每一個(gè)品牌都是以48h~72h短期快閃的形式出現(xiàn)。當(dāng)特賣快要結(jié)束時(shí)就到了下單的高峰期，也就是最后結(jié)束的前一天晚上;另外，剛開售前4個(gè)小時(shí)也是成交高峰期。這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)是兩大下單高峰。

限時(shí)特賣模式，其實(shí)是人害怕失去，因?yàn)檫@個(gè)品牌下次返場(chǎng)不知道什么時(shí)候，擔(dān)心錯(cuò)過的緊迫感是很好的促單方式。

二是，在小程序下單方便快捷。以前做社群運(yùn)營(yíng)時(shí)，我很在意客戶活躍度，現(xiàn)在他們?cè)谌豪锸欠窕钴S已經(jīng)不重要了。現(xiàn)在，不說話直接下單的客戶越來越多。一方面是，基于系統(tǒng)工具平臺(tái)信任;另一方面是，整個(gè)操作路徑直接了當(dāng)，極大降低跑單，這直接影響最終轉(zhuǎn)化。

這都要?dú)w功于蜂享家小程序，它是嵌入到微信端的特賣平臺(tái)，客戶在微信里下單體驗(yàn)便捷。店長(zhǎng)將商品分享到社群，用戶可點(diǎn)擊卡片直接購(gòu)買，無需再做多余動(dòng)作，簡(jiǎn)潔流暢，直接觸達(dá)。

三是，平臺(tái)售后保障好。我們現(xiàn)在能給到客戶7天無理由售后，還能送8元運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，再加上門送取件，三個(gè)服務(wù)。對(duì)于客戶來講，在消費(fèi)心理上，這是一顆強(qiáng)大“定心丸”。

之前做了多年銷售，無論是代購(gòu)還是品牌管理，都給不到客戶這些。看似是一個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作，背后要求品牌方具有極強(qiáng)供應(yīng)鏈能力，一旦開口，全平臺(tái)幾萬個(gè)產(chǎn)品，幾萬個(gè)品牌，都要具有這樣售后才行，個(gè)體團(tuán)隊(duì)是根本無法做到的。

見實(shí)：都是什么人在買?有用戶畫像嗎?

貝姐：其實(shí)所謂人物畫像是根據(jù)產(chǎn)品來的，產(chǎn)品會(huì)賣給什么人，客戶就是哪一個(gè)類型的人。之前我做海外代購(gòu)，做奢侈品，服務(wù)高客單價(jià)、追求更高質(zhì)量生活小眾人群，他們各自有很明顯的畫像，一般認(rèn)哪個(gè)品牌就只買那個(gè)品牌;

在蜂享家做，更像是在經(jīng)營(yíng)一家大賣場(chǎng)，會(huì)有各種品牌特賣，受眾面更廣，基本可以覆蓋所有人群，國(guó)內(nèi)國(guó)外、城市鄉(xiāng)村都有，所以現(xiàn)在沒有所謂人物畫像，大家都適合買，只要進(jìn)群，90%都能下單，品牌、品類一應(yīng)俱全。蜂享家供應(yīng)鏈和技術(shù)支持已經(jīng)覆蓋好了基礎(chǔ)，我們要做的就是：將個(gè)人IP價(jià)值最大化，篩選出更好產(chǎn)品加上好價(jià)格提供給客戶。

見實(shí)：除了特賣活動(dòng)，日常還會(huì)有哪些常規(guī)客戶運(yùn)營(yíng)?

貝姐：在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，我自己首先all in在社群運(yùn)營(yíng)，將自己的生活經(jīng)歷和社群做結(jié)合，定期去做一些非商業(yè)性活動(dòng)

一是，群內(nèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。群內(nèi)不能天天賣貨，還要有點(diǎn)人間煙火味。因此，每到一個(gè)新城市，我都會(huì)抽出時(shí)間，和大家分享自己拍攝的美景，挑選一些當(dāng)?shù)氐亩Y品做為社群抽獎(jiǎng)。

送禮物是一個(gè)很好激活社群方式，所有成員，不管是否消費(fèi)都可以參與，一旦抽到了，可能沒幾天他就會(huì)開始購(gòu)物了，他跟你產(chǎn)生情感鏈接，會(huì)在某一個(gè)階段產(chǎn)生很活躍的幾次消費(fèi)。

社群里沒人說話是常態(tài)，因?yàn)樗鼪]存在感，每個(gè)人進(jìn)入一個(gè)陌生party，雖然很好，很熱鬧，但你覺得和你無關(guān)，因?yàn)檫@里的人你不認(rèn)識(shí)。如果女主人主動(dòng)把你介紹給大家，那這時(shí)你自然就有了存在感。有了存在感，才會(huì)有參與感，你會(huì)覺得我也是party里一員，話匣子才能慢慢被打開。

二是，送手寫信。實(shí)際上這是一種品牌營(yíng)銷方法，投入自己的情感，將自己這一年的經(jīng)歷，發(fā)生的事寫一封主題信發(fā)給他們。當(dāng)他們收到信時(shí)，會(huì)有一種被重視的感覺，當(dāng)然前提是你在小圈子里成為一名意見領(lǐng)袖的情況下。

這些細(xì)節(jié)點(diǎn)其實(shí)看似不是運(yùn)營(yíng)技巧，但是它在社群運(yùn)營(yíng)當(dāng)中效果非常好。

2、再小的個(gè)體，也有自己的個(gè)人品牌

見實(shí)：這7年間的私域電商從業(yè)經(jīng)歷中，這中間達(dá)到第一個(gè)100萬、第一個(gè)1000萬是什么時(shí)候?類似重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)還有哪些?

貝姐：之前做了7年代購(gòu)，其實(shí)已經(jīng)在用自己銷售經(jīng)驗(yàn)打造人設(shè)，我覺得朋友圈做生意就是賣人設(shè)。在小圈子里我肯定是一個(gè)KOL。35歲時(shí)，我去英國(guó)讀了一個(gè)時(shí)尚商業(yè)管理碩士，當(dāng)時(shí)帶著3歲孩子和60歲老媽，成為了一個(gè)勵(lì)志母親的角色。

我最開始只有180個(gè)好友，現(xiàn)在有5個(gè)號(hào)，每個(gè)號(hào)都有5000人。我一直覺得把產(chǎn)品推薦出去，客戶喜歡根源首先是讓他相信你這個(gè)人，同時(shí)還能讓他買到喜歡的、物美價(jià)廉的東西。

2015年，大概用1年時(shí)間很快實(shí)現(xiàn)了第一個(gè)100萬。當(dāng)時(shí)我把工作辭掉，一個(gè)人單打獨(dú)斗。之前7年積累的工作經(jīng)驗(yàn)，在創(chuàng)業(yè)過程中都可以用得上。

比如怎么做推廣，當(dāng)時(shí)自己拍圖、采購(gòu)、發(fā)貨、朋友圈宣傳，讓身邊好友都知道了我可以幫他們采購(gòu)美國(guó)二線輕奢，大家對(duì)二線輕奢的需求還很大，很快就做到了100萬，但這種小作坊運(yùn)作只做了一年多;

2016年，開始思考怎么做成長(zhǎng)期發(fā)展的事業(yè)。中途遇到了一次客戶投訴，對(duì)方覺得我們比較業(yè)余，覺得我們賣的是假貨。

因?yàn)槟谴问录�，我�?duì)這類高客單價(jià)客戶做了分層，把需要高奢客戶分出來，往不同號(hào)去引，提供不一樣的服務(wù)和產(chǎn)品，再通過高奢號(hào)去吸引更多想買高奢的人，當(dāng)時(shí)都是通過活動(dòng)口碑相傳。因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較高，很快就做到了1000萬。

后來，直到今年2021年加入蜂享家，開始完全關(guān)注賣貨，才開始了真正爆發(fā)。因?yàn)檫x品、價(jià)格、售后、技術(shù)都是平臺(tái)，所以我們正式官宣招募掌柜后，2個(gè)月時(shí)間就靠自己直屬的幾百個(gè)掌柜，迅速裂變出了3000個(gè)分店掌柜。

見實(shí)：你特別提到建立個(gè)人品牌，這給你帶來了哪些影響?

貝姐：這7年中，有80%以上客戶都變成了朋友，流失很少。因?yàn)槲颐磕暌矔?huì)給客戶送禮物，每年中秋都會(huì)統(tǒng)計(jì)近半年的消費(fèi)客戶，都會(huì)給他們用手寫信，已經(jīng)寫了6年了。

無論是2c還是2b，在社群和朋友圈運(yùn)營(yíng)過程中都要打感情牌。要和所有客戶、掌柜都有情感溝通，甚至強(qiáng)調(diào)一些愿景、價(jià)值觀、對(duì)美好生活的追求等精神層面的東西。開始一份新事業(yè)，如果單純?yōu)榱速嶅X，可能90%的價(jià)值都沒有挖掘出來;而，如果帶著價(jià)值觀和愿景，去和掌柜們溝通，他們才能認(rèn)識(shí)到，自己是在分享美好，是在投入專業(yè)和情感。這也是維系好私域團(tuán)隊(duì)關(guān)系是最佳的方式之一。

我現(xiàn)在有200多人的直屬掌柜，每天也在觸達(dá)這些人，在給大家方向和力量，還有情感溝通和專業(yè)指導(dǎo)。在人設(shè)打造過程中，你樹立的是專業(yè)的個(gè)人IP，但實(shí)操時(shí)一定要投入真實(shí)的情感在里邊。我覺得自己并沒有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力，只是在真誠(chéng)地呈現(xiàn)我的生活、觀點(diǎn)、能量。

3、小團(tuán)隊(duì)新品牌，如何在私域電商中崛起

見實(shí)：您現(xiàn)在管理了多少個(gè)店長(zhǎng)/掌柜?

貝姐：一開始我是做代購(gòu)出身的，所以來蜂享家之前是有一定的基礎(chǔ)，初始是700多個(gè)掌柜，入駐后不到兩個(gè)月，新增到了3000多個(gè)。我所管理的店一個(gè)月能有800多萬的銷售業(yè)績(jī)，好一點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)一個(gè)月能做到1000多萬的營(yíng)收。

相較于一些快速?gòu)?fù)制的團(tuán)隊(duì)，我們已經(jīng)在私域電商領(lǐng)域摸爬滾打了7年有余，穩(wěn)扎穩(wěn)打，前面提到的個(gè)人品牌的建立，其實(shí)就是個(gè)人成長(zhǎng)歷程的記錄，在這7年里，很多老搭檔一直都在，還是一支充滿凝聚力的隊(duì)伍。

見實(shí)：招新店長(zhǎng)的時(shí)候，您更看重他的哪一點(diǎn)?

貝姐：稻盛和夫在講做人做事時(shí)，講了三個(gè)因素，第一是你的思維方式，第二是熱情，第三才是能力。

其一，否定所有負(fù)能量的人。在我所能管控到的輿論范圍之內(nèi)，我會(huì)非常明確的表達(dá)我的一些態(tài)度和觀點(diǎn)。一旦出現(xiàn)抱怨平臺(tái)，抱怨客戶的情況，我會(huì)告訴他：出現(xiàn)問題要先找解決方法。如果還是態(tài)度不端正，就把他踢出去。維持一個(gè)團(tuán)隊(duì)精神層面積極向上非常重要;

其二，拒絕想不勞而獲的群體。任何一個(gè)想跟我一起創(chuàng)業(yè)的，只要你愿意做，都可以從0開始做。這個(gè)事情肯定不會(huì)是躺賺的，或者說你不努力也不會(huì)有好結(jié)果，唯有付出自己真正的熱情并堅(jiān)持才能成事;

總的來說，做生意心態(tài)很重要，如果說你不專業(yè)，現(xiàn)在要學(xué)得專業(yè)一些。我也會(huì)在這些店長(zhǎng)們創(chuàng)業(yè)過程中，教他們多一些進(jìn)取之心，少一些抱怨。

見實(shí)：總結(jié)下來您覺得，小團(tuán)隊(duì)新品牌，如何在私域電商中崛起?

貝姐：很多東西是要符合自然發(fā)展規(guī)律，不能一口吃個(gè)胖子。小團(tuán)隊(duì)新品牌做成不易，尤其要注重以下兩點(diǎn)：一是，先從小處著手，從已有的朋友圈和社群中獲取第一波種子用戶。尤其是私域，他很難像公域流量那樣付費(fèi)投放，我們更多只能靠構(gòu)建良好的粉絲與店長(zhǎng)之間關(guān)系，真誠(chéng)推薦好物，好品牌+好價(jià)格，就能帶來好客源。

一般，我會(huì)和新店長(zhǎng)說：先主動(dòng)和身邊的好朋友分享好物，看看他們的接受程度，如果他們可以接受，試著讓他們推薦給他們的朋友們，隨收再發(fā)一個(gè)紅包感謝一下，如此反復(fù)。私域的第一批種子用戶，一定要有關(guān)系鏈接，否則就像無根的樹苗，很難成長(zhǎng)起來，堅(jiān)持，朋友轉(zhuǎn)介紹，享受時(shí)間的復(fù)利。

二是，新品牌創(chuàng)業(yè)，背靠一個(gè)大平臺(tái)很重要。每一個(gè)小個(gè)體，如果真正想通過一個(gè)好的平臺(tái)，贏得更多的客戶，必須要懂得做私域是需要你真正發(fā)自內(nèi)心的利他之心，愛分享，懂得社交與關(guān)系，在現(xiàn)實(shí)生活中什么樣，在網(wǎng)絡(luò)世界就什么樣，否則很難長(zhǎng)久。

(新媒體責(zé)編：syhz0808)