日前，新東方在線向港交所遞交招股說明書，而此前不到半月，滬江先一步遞交招股書。

在滬江遞交招股書2周后，新東方在線同時出現在港股排隊名單中，很難不讓人產生聯想——同樣以學生人群為主戰地，同樣以語言起家，同樣all in在線教育，不出意外，也將幾乎同時港股上市。

新東方在線VS滬江，會擦出怎樣的火花?兩家在線教育公司同時上市，又會對在線教育市場帶來哪些影響?

發展戰略：名師導向VS科技驅動

根據招股書，當前新東方在線的業務主要通過新東方在線、東方優播、多納及酷學英語這四個平臺提供相應的課程，具體包括大學教育(大學考試備考、海外備考、英語學習等)、K12教育、學前教育三個品類。

名師導向延續了新東方集團的一貫策略。根據招股書，至2018年5月31日，新東方在線擁有合計62名全職以及957名兼職教師，而這些兼職教師，絕大多數來自新東方集團。

根據招股書，截至2016年5月的財年度、截至2017年5月的財年度以及截至2018年2月的9個月，其教師傭金費分別為2600萬元、3340萬元和4340萬元。同期，教學人員以及課程研究人員成本總體占總營收比例分別為22.1%、21%及26.6%。

而“名師”策略也將是新東方在線未來很長一段時間的方向。根據招股書，其融資的首要用途即“用于投資員工招聘及培訓活動”及“提升課程開發能力。”

相比之下，滬江則有1602名合約教師及1136名其他兼職員工。于2015年、2016年及2017年，其教職工的雇員福利開支分別為5710萬、8515萬和1.05億，分別占總銷售成本的64%、59.4%和47.3%。

滬江的定位是“互聯網教育科技公司”，其對互聯網技術的研發投入力度較大。招股書顯示，經過多年經營，滬江已建立一支由近600名人才組成的技術團隊。近三年的研發費用達到人民幣9060萬元、1.6億元和2.3億元，研發投入占比營收分別達到49%、48.6%、41.5%。

與此同時，新東方在線2018財年的研發開支為7560.4萬元，占總營收的15.6%;好未來2018財年凈營收17.15億美元，研發費用約2億美元，研發投入占比11.4%;51Talk和尚德的研發投入占比分別為19.9%和3.39%。

獲客方式：集團導流VS產品矩陣

困擾在線教育企業最大的一個問題是獲客成本居高不下。行業內一般線下培訓機構的獲課成本約200元/人，而線上教育企業普遍在800-1000元/人，少數超2000元。

以遠程英語培訓領域知名的上市企業51talk為例，雖然其營業收入不斷創新高，但高昂的營銷費用使其盈利相對困難。據測算，51talk的獲客成本高達3000-4000元/付費用戶。

新東方在線借力新東方的品牌影響力，使自身擁有較多的自然流量。據招股書顯示，2018財年新東方的銷售及推廣開支為15891.7萬，付費用戶144.1萬，以此計算其獲客成本僅為110.3元/人。

此外，在披露周期內，新東方在線的五大客戶分別占其總營收的5%、2.9%及2.7%。而根據其在2016年披露的新三板財報中顯示，這五大客戶分別為北京海淀區私立新東方學校、上海楊浦區新東方進修學校、南京鼓樓新東方進修學校、天津新東方培訓學校和合肥新東方外培訓學校。

滬江則采取兩條腿走路。一方面通過投入大量營銷推廣費用“賣力吆喝”，另一面則建立多矩陣的產品線免費引流。

根據招股書，目前滬江借助開心詞場、小D詞典、天天練口語、天天練聽力、焦糖閱讀等5大免費的教育產品微工具，聚集起流量入口，再通過運營導流至滬江網校和CCtalk，完成流量轉化。形成“免費平臺吸引流量——免費工具拓展場景——付費內容獲取收益”的生態閉環。據招股書顯示，其教育微工具的月活達4050萬，去年有8.9%的滬江開心詞場用戶在使用該應用程序后購買了網校課程。

另一方面，為搶占市場份額，滬江投入了巨額廣告費，在招股書的披露周期內，滬江銷售及分銷開支分別達2.44億、3.92億、5.89億，分別占總營收的132.2%、115.3%及106.1%。

商業模式：在線內容供應商VS互聯網教育平臺

新東方在線主營業務包括大學教育課程(其中涵蓋英語培訓、留學和考研培訓)、K12教育、學前教育三大板塊。其中大學教育課程營收占比超過75%，達3.36億元，K12教育營收4295萬，占比9.6%，學前教育收入341萬元，占比0.8%。也就是說，大學課程占據大頭，屬于主營業務中的重中之重。

滬江的業務包括自營業務滬江網校和開放平臺CCtalk。其中自營業務滬江網校與新東方在線類似，主營包括了大學課程、英語課程、其他語言課程以及小部分K12課程。滬江網校的營收構成中，大學生課程營收1.85億元，占比33.5%，語言課程(除英語外)1.84億元，占比33.4%，英語交流技能課程1.4億元，占比25.3%，K12板塊占比7.8%，營收4300萬元。可以看出，滬江網校的業務以語言為主，其收入“三足鼎立”。

從財務數據而言，2017年滬江營收為5.55億元，新東方在線2017財年營收為4.46億元，滬江營收多出24.44%;但新東方在線凈利潤近1億，而滬江則虧損超5億元。

2017年滬江營收的5.55億元中，超99.8%的營收來自自營課程平臺滬江網校。而在戰略上被滬江稱為雙引擎的另一大引擎CCtalk，給滬江創造的營收僅52.1萬元，占比0.1%都不到。

滬江能走多遠，取決于CCtalk能走多遠

據招股書顯示，2017年12月CCtalk平臺月活躍用戶約達310萬人，付費用戶數從2016年底的2萬人上升到2017年底的25萬人，平臺入駐的第三方商戶從992名增長到2187名;自雇網師數量從1萬人增長到4萬人，而全站交易凈額從380萬元人民幣上升到2017年的2.357億元人民幣。

也就是說，一年時間CCtalk的交易額增長了61倍。CCtalk為吸引網師入駐前期打免費牌，后期按流水收取提成后，營收可能扭虧為盈。另一方面，前期投入的技術研發成本，隨著業務擴大，成本邊界將被攤薄。CCtalk的想象空間，或值得被期待。

滬江“自營+平臺”的商業模式，應該就是新東方在線+網易有道。滬江能走多遠，最終得取決于CCtalk能走多遠。

(新媒體責編：wb001)