受限行業(yè)低迷、購(gòu)買頻次，家電零售行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)爭(zhēng)相搶奪上游“剛需”客群。3月21日，蘇寧與我愛(ài)我家、實(shí)創(chuàng)裝飾達(dá)成戰(zhàn)略合作，推出“買房-家裝-買家電”一站式解決方案，利用我愛(ài)我家新簽約購(gòu)房用戶資源，以推送優(yōu)惠基金方式，向家電家裝賣場(chǎng)引流，同時(shí)北京蘇寧門(mén)店與實(shí)創(chuàng)裝飾門(mén)店攜商品服務(wù)進(jìn)駐對(duì)方門(mén)店互相導(dǎo)流。分析指出，地產(chǎn)商因房屋交易掌握流量，蘇寧與地產(chǎn)商達(dá)成戰(zhàn)略合作，從上游-顧客產(chǎn)生源頭實(shí)現(xiàn)導(dǎo)流。買房、裝修、買家電三者互為“剛需”，但自身價(jià)值挖掘上存在盲區(qū)，地產(chǎn)商與零售商之間起到“上游”舉薦“下游”作用的同時(shí)，還應(yīng)依靠服務(wù)、價(jià)格等真正留住消費(fèi)者。

聯(lián)手地產(chǎn)奪上游客群

近年來(lái)，隨著消費(fèi)者生活水平與消費(fèi)觀念的升級(jí)，家居市場(chǎng)迎來(lái)高速發(fā)展期，同步也帶動(dòng)了家電產(chǎn)品消費(fèi)的升級(jí)創(chuàng)新，品質(zhì)生活的范疇也在不斷擴(kuò)大，零售商開(kāi)始從上游挖掘消費(fèi)潛力。

3月21日，蘇寧在京召開(kāi)戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)，宣布將與家裝企業(yè)實(shí)創(chuàng)裝飾、房產(chǎn)中介平臺(tái)我愛(ài)我家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，打造“買房-家裝-買家電”一站式解決方案，同時(shí)啟動(dòng)億元基金FN計(jì)劃。消費(fèi)者在我愛(ài)我家簽訂購(gòu)房協(xié)議后，可獲得北京蘇寧、實(shí)創(chuàng)裝飾、我愛(ài)我家共同推出的價(jià)值2萬(wàn)元的專屬卡，憑卡即可享受實(shí)創(chuàng)裝飾的家裝服務(wù)以及蘇寧易購(gòu)的家電設(shè)計(jì)一站式服務(wù)和購(gòu)物優(yōu)惠。共計(jì)贈(zèng)送5000套約1億元的優(yōu)惠項(xiàng)目。其中包含八次“滿一萬(wàn)減一千元”優(yōu)惠，并且八次優(yōu)惠可以轉(zhuǎn)讓給其他有需求的消費(fèi)者使用。

北京蘇寧云商總經(jīng)理卞農(nóng)介紹，此次FN家裝計(jì)劃將于3月24日正式啟動(dòng)，活動(dòng)期間，蘇寧易購(gòu)將聯(lián)手實(shí)創(chuàng)裝飾推出系列家裝家電展銷會(huì)，為大家提供一站式家裝家電設(shè)計(jì)及各類家電新品，雙方還會(huì)互相進(jìn)駐終端店面。蘇寧的家電產(chǎn)品會(huì)整套進(jìn)入實(shí)創(chuàng)樣板間，實(shí)創(chuàng)裝飾線下實(shí)體店將舉薦蘇寧的家電產(chǎn)品。

卞農(nóng)表示，消費(fèi)者在追求品質(zhì)生活的過(guò)程中，置業(yè)、家裝、家居、家電等環(huán)節(jié)必然要實(shí)現(xiàn)貫通和協(xié)同，而不能割裂開(kāi)來(lái)。中怡康時(shí)代品牌總經(jīng)理左延鵲在活動(dòng)中表示，家裝家電市場(chǎng)消費(fèi)增量受新房裝修及節(jié)假日特點(diǎn)等影響將重點(diǎn)集中在三四月爆發(fā)。

行業(yè)低迷跨界突圍

北商研究院特邀專家、北京商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)賴陽(yáng)表示，家電品牌層出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者的選擇渠道廣。“無(wú)論零售商、品牌商，誰(shuí)能擁有最直接顧客源，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。”此外，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)家電市場(chǎng)同比增長(zhǎng)僅為3.2%，家電整體市場(chǎng)規(guī)模告別高增速模式。相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2017年白色家電市場(chǎng)規(guī)模走勢(shì)為上半年好于下半年，但整體依舊低迷，全年壓力大。

同時(shí)，全產(chǎn)業(yè)鏈整合，在商業(yè)地產(chǎn)、家裝，甚至家電領(lǐng)域已經(jīng)較為普遍。2016年6月，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商萬(wàn)科和房產(chǎn)中介服務(wù)商鏈家共同家裝產(chǎn)品——萬(wàn)鏈V+正式上線。據(jù)了解，目前萬(wàn)鏈已經(jīng)創(chuàng)造了單月成交單量超1000個(gè)的紀(jì)錄。此外，3月16日，京東商城宣布將原來(lái)的服飾家居事業(yè)部一拆為二，成立大服飾事業(yè)部和居家生活事業(yè)部，家居家裝領(lǐng)域也將成為電商發(fā)展中的必爭(zhēng)之地。而京東將家居家裝品類提升到和家電、服飾等品類的分類高度，成為主要業(yè)務(wù)線之一。

不過(guò)，我愛(ài)我家集團(tuán)副總裁胡景暉表示，北京蘇寧、我愛(ài)我家、實(shí)創(chuàng)裝飾在各自的領(lǐng)域具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但自身價(jià)值還有欠缺之處，需要通過(guò)合作彌補(bǔ)產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢(shì)，增加商業(yè)機(jī)會(huì)。但跨界互補(bǔ)，不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)跨界合作需要時(shí)間來(lái)發(fā)酵，成為新的模式。三方還將通過(guò)數(shù)據(jù)、線下門(mén)店的渠道共享，降低獲客成本，提供更多服務(wù)投入。

拉攏“剛需”消費(fèi)

據(jù)我愛(ài)我家的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年北京二手住宅網(wǎng)簽總量達(dá)272431套，較2015年全年上漲38%，超越了2009年的266854套，創(chuàng)下迄今為止北京二手住宅年度交易量的新高。換房、租房，規(guī)模日益增長(zhǎng)的房屋換裝、重裝，家具、家電購(gòu)置的需求也隨之而來(lái)。

二手房買賣已成為存量時(shí)代的主要趨勢(shì)，這也將是2017年家裝家電市場(chǎng)新的增點(diǎn)。在大環(huán)境下，家電零售商都在嘗試以一個(gè)家庭的整套家電解決方案來(lái)突圍，以新模式推高客單價(jià)。跨界合作裝修公司，家電家裝同時(shí)互相導(dǎo)流。賴陽(yáng)認(rèn)為，買房之后的全套購(gòu)置家電是“剛需消費(fèi)”，這占家電銷售總量的較高比例。同時(shí)，客單價(jià)一般居高不下。

分享資本創(chuàng)始人李騫認(rèn)為，北京蘇寧、我愛(ài)我家、實(shí)創(chuàng)裝修三方不存在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)都存在消費(fèi)需求的拐點(diǎn)、盲區(qū)。三方合作是各取所需，但合作不能止步于營(yíng)銷，還要加深融合戰(zhàn)略計(jì)劃。對(duì)此，電商戰(zhàn)略分析師李成東向北京商報(bào)記者表示，一直以來(lái)，零售商都十分關(guān)注地產(chǎn)、家裝市場(chǎng)的家電消費(fèi)潛力，但服務(wù)是否周到、價(jià)格是否便宜是在供給端的發(fā)展難點(diǎn)。此外，買房、裝修、買家電，盡管三者之間互為“剛需”，但地產(chǎn)商與零售商之間也要避免僅僅起到“上游”舉薦“下游”的作用，要以符合需求的產(chǎn)品與方案深化合作，留住消費(fèi)者。李成東認(rèn)為，蘇寧作為發(fā)展多年的零售品牌商，已經(jīng)有了較高的消費(fèi)者認(rèn)知度，會(huì)有客流的轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)。

北京商報(bào)

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