金九銀十是每年傳統的汽車銷售旺季，隨著經濟的復蘇，汽車行業也將迎來增長新契機。據中國汽車流通協會數據顯示，8月中國乘用車市場零售達170萬輛，同比增長9%，創下今年同比增速新高。在疫情和不確定的大環境影響下，銷售線索的數量和質量，成為決定車企和經銷商成績的重要一環。作為推動中國汽車數字化營銷的先鋒，汽車互聯網企業易車在營銷和運營的雙擎驅動下，打造數字化閉環，為車企和經銷商帶來更多高質量的原生線索，助力經銷商順利“回血”。

蓄水養魚，高質量線索實現降本增效

“9月我們收到了600多條線索，其中有300條線索來自易車，占比接近一半。邀約到店率達到19%，成交轉化率6.8%。在所有線索中，易車的銷售線索數量最多，質量最高。”北京某自主品牌4S店銷售經理表示。而在深圳寶安區的經銷商則表示，盡管疫情期間線下銷售都停擺了，但依靠高質量的銷售線索，復工之后銷售顧問都接連成單，第三季度每個月的銷量環比都超過了預期。這兩家經銷商雖然代理的品牌各不相同，但都與易車合作，得到了高質量的原生銷售線索。

互聯網時代，通過線上獲得銷售線索，再到線下轉化成單，是汽車行業重要的銷售模式。

易車一直以來通過產品、內容、品牌等多維迭代、升級，持續優化線索質量，在服務經銷商降本增效這條路上脫穎而出。QuestMobile的研究數據顯示，截至2020年8月，易車APP DAU同比連續增長21個月，MAU同比連續增長22個月。

而隨著用戶規模的持續高增長，易車銷售線索也隨之水漲船高。2020年8月，易車APP DAU同比增長42%，1-8月，易車雙APP(易車+汽車報價大全)線索同比增長96.9%。整體數量增長的同時，來自易車產品體系的高質量原生銷售線索絕對值和整體占比雙雙提高。除了銷售線索量大幅提升，線索質量同樣得到顯著增長。2020年8月，來自易車銷售線索的單店到店率同比增長125%，單店成交率同比增長93%。

這種原生線索的背后，是經過易車資訊、評測、導購等內容，以及詢價服務等“過濾”后的高意向用戶，他們往往處于購車決策末期，成交意向度高，到經銷商那里容易達成交易。在易車高質量銷售線索的形成過程中，有內容、服務的支撐，也有精細化的運營，比如易車CDP(客戶數據平臺)、實效引擎的推薦等，猶如“魚飼料”一樣，讓銷售線索在這里養得“又大又肥”，最終完成用戶的“圈、養、收”。而其背后的支撐，是易車包括行為圈層、高頻運營、智能分發、效果歸因、數據打通、實時迭代等六種數字化運營的能力。

擠干水分，重構汽車營銷“人貨場”

“很多電話打過去，要么停機或者不接，要么接通了是重復客戶，有時候遇到根本不打算買車的人，還會被誤解，這里面的水分太大。”在4S店干了6年銷售的張俊表示。作為銷售一線的老兵，張俊面臨的問題也是很多經銷商共同的難題。面向經銷商做的調研顯示，線索質量低、轉化率低的痛點日益凸顯。這其中，線索的真實性、買車意愿的程度、相關車型的匹配度，都直接影響著銷售的成單。

近兩年，短視頻平臺、移動資訊平臺以大流量撈線索的方式切入汽車市場，量雖大但這種用廣告轟炸洗出來的線索往往不精準。因為被反復轟炸出來的線索，就像是被化肥催熟的“莊稼”，營養價值不高(線索質量低)。盡管量不小，但水分很大，經銷商拿到這樣的線索之后的實際交易成本很高。與普通商品相比，車是一個大件，需要很長的時間去決策，因此用戶想進一步了解車型的時候，還會回到易車這樣的垂直平臺上。

而在解決線索真實性等質量痛點上，易車的做法是以各種維度的數據形成各種維度的內容和體系，并且用大數據的特點，根據毫秒級響應的個性化推薦，精準鎖定潛在用戶的主要需求。通過運營和營銷等手段，讓用戶從最初的有興趣轉化到意向階段。可以說，易車的線索經普通用戶-高潛用戶-線索用戶等流程產出，更像是用“農家肥”種地，線索營養價值高(質量高)，進而轉化率會更高。

基于垂直平臺的優勢和實踐，易車還將在AI智能營銷的基礎上，推出Yi marketing-SaaS智能產品，以持續提升線索轉化率，優化到店率和成交率。Yi marketing-SaaS基于底層的數據能力，可實現對用戶數據的多維收集，進而精準找到用戶決策時刻，輔以實時的內容分發和效果反饋，最終做到運營效率的持續提升。

在汽車互聯網平臺上，用戶是人，車型是貨，內容是場。泛曝光場景下，用戶喜歡什么車型，平臺就給他推薦什么樣的廣告，人跟貨的結合是車找人，線索的生成路徑是“曝光-點擊-留資”，屬于“廣種薄收”。而Yi marketing-SaaS智能產品，可以做到人找車，用戶喜歡什么車型，就有什么樣的內容和場景來承載用戶需求，通過內容、運營等手段以及人、貨、場的重新匹配，提升用戶與意向車型的接觸、互動頻次。線索生成路徑是“關注-興趣-高潛-意向-購買”，進而做到對用戶線索的“精耕細作”。

(新媒體責編：zfy2019)