近日，關(guān)于《汽車品牌銷售管理辦法》（以下簡稱《辦法》）的修訂引起了業(yè)內(nèi)的熱議。盡管相關(guān)細(xì)則還沒有公布，但新《辦法》是在市場經(jīng)濟模式下建立平等的契約型廠商關(guān)系的新底線規(guī)則，不僅對實現(xiàn)廠、商關(guān)系平等合作發(fā)展有很大的積極意義，對消費者也會產(chǎn)生相當(dāng)程度的積極作用。在筆者看來，新《辦法》實施后，汽車產(chǎn)業(yè)可能會出現(xiàn)以下幾方面的變化。

　　首先是4S店高成本擴張風(fēng)險將受控。由于乘用車市場高速發(fā)展，建設(shè)經(jīng)銷商體系的資金不可能靠利潤的積累實現(xiàn)，最低投入的多建店模式成為普遍現(xiàn)象。由于品牌維護的需要，很多廠家對經(jīng)銷店的占地規(guī)模、建筑風(fēng)格、裝修檔次等都過于嚴(yán)格。很多4S店的建店和運行成本高企，因此經(jīng)銷商大都靠借貸度日，包括土地是租賃的，建店成本是銀行貸款來的，汽車進貨抵押合格證進車。前期的車市熱銷時利潤高回本快，因此經(jīng)銷商多建店是賺錢最佳模式。而近幾年的城市土地價格暴漲，租金也不斷上漲，社會融資成本也是居高不小，職工工資也不斷上漲，因此經(jīng)銷商4S店的各方面都是高成本的運行。隨著新《辦法》的實施，廠家也會逐步改變觀念，從經(jīng)銷商利益角度按照合同和規(guī)范廠家自身行為，不再過度約束經(jīng)銷商建店的指定采購等盤剝行為，4S店的貪大求異也會務(wù)實收斂，這對經(jīng)銷商建店成本降低有益。

　　其次是網(wǎng)購電商沖擊將減小。隨著網(wǎng)購電商的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)信息透明化，不僅服裝、家電、數(shù)碼等產(chǎn)品的實體店運營壓力不斷加大，車價促銷信息也變得透明起來，使得消費者購車的議價能力大幅增強，經(jīng)銷商銷車毛利不斷下降。這都導(dǎo)致了經(jīng)銷商的運營日益艱難，這種現(xiàn)象不僅是乘用車品牌4S店的困境，也是大部分實體零售行業(yè)的共同困境。

　　家電等行業(yè)的廠家近幾年主導(dǎo)渠道變革強力發(fā)展電商渠道，有效實現(xiàn)了在電商渠道、國美蘇寧賣場渠道、自建渠道間的平衡。汽車廠家是品牌授權(quán)銷售，這一點保持不變，實際上保護了實體經(jīng)銷商的市場份額。隨著新《辦法》的實施，廠、商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性增強。整車企業(yè)的電商運作會更多考慮實體4S店的利益，網(wǎng)絡(luò)銷售仍會依托區(qū)域經(jīng)銷商的資源，同時電商銷售的規(guī)模會酌情考慮扣減區(qū)域經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)和指標(biāo)，電商對實體經(jīng)銷商的沖擊不會持續(xù)加劇。

　　第三點便是經(jīng)銷商進銷自主性增強。為追求銷量目標(biāo)，廠家的激勵性銷售政策給經(jīng)銷商帶來很大的競爭壓力，而新建店抗風(fēng)險能力較低，由于沒有人脈積累，利潤來源單一，常態(tài)化的庫存就比較高，如果新車稍微有所壓庫，就會造成金融虧損。現(xiàn)在的經(jīng)銷商年度融資成本動則上百萬元，甚至上千萬，占經(jīng)銷商運營成本的30%以上。經(jīng)銷商最怕的是廠家壓庫。這也導(dǎo)致豪車經(jīng)銷商的廠商矛盾加大。因為豪華車的單車價格和資金成本偏高，跌價風(fēng)險大，因此近期的豪車經(jīng)銷商抱團“造反”的現(xiàn)象較為普遍。而在禁止不合理的強制搭售之后，經(jīng)銷商進車的自主性就會增強。此次新修訂的《辦法》對經(jīng)銷商的持續(xù)經(jīng)營有保障，廠商年度的授權(quán)經(jīng)營合同期限延長到5年以上，經(jīng)銷商日常經(jīng)營權(quán)利得到更好的保障，在經(jīng)銷商庫存壓力較大時敢于停止進車，廠家也不能用合同續(xù)簽等壓制經(jīng)銷商進車。這也迫使廠家生產(chǎn)需要按照市場需求調(diào)整，前期的生產(chǎn)指揮銷售的廠家運行模式也會改變。而未來廠、商合同也會更好的約束退出行為，經(jīng)銷商隨意更換品牌的損失也較大。

　　最后是廠家放松維修利潤盤剝。汽車廠家的精品配件考核目標(biāo)和硬性約束讓經(jīng)銷商的運營成本上升，尤其是配件加價率過高導(dǎo)致經(jīng)銷商的售后利潤損失較大。未來的平等合同對經(jīng)銷商的自主進貨帶來更多選擇。由于目前經(jīng)銷商盈利較差，廠家對配件的約束實際是逐步放松，經(jīng)銷商集團的多元化維修體系也有發(fā)展的新機遇。這也符合廠家提高4S店維修競爭力的需要。

　　（崔東樹 作者為全國乘用車信息聯(lián)席會副秘書長）

　　全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會

　　關(guān)于《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》的幾點意見

　　意見內(nèi)容 建議理由

　　建議在經(jīng)營主體定義的相關(guān)條款中明確規(guī)定，汽車進口商不得與國外汽車生產(chǎn)企業(yè)有直接的或間接的資本關(guān)系。 因為之前的市場實踐已證明，這種資本關(guān)系會導(dǎo)致利益輸送的出現(xiàn)，不利于構(gòu)建公平的汽車流通市場環(huán)境。

　　建議在有關(guān)汽車供應(yīng)商、經(jīng)銷商在汽車召回、汽車“三包”等方面的責(zé)任認(rèn)定的相關(guān)條款中明確規(guī)定，因產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)支持和零配件供應(yīng)不及時所造成的消費者和經(jīng)銷商的損失，應(yīng)由供應(yīng)商承擔(dān)。 因為在上述情形中造成消費者或經(jīng)銷商損失的過錯方，是汽車供應(yīng)商而非汽車經(jīng)銷商，因此所造成的損失理應(yīng)由汽車供應(yīng)商承擔(dān)。

　　建議在有關(guān)授權(quán)經(jīng)營期限及延續(xù)的條款中明確規(guī)定，在首次授權(quán)經(jīng)營期限滿后，汽車供應(yīng)商應(yīng)對經(jīng)銷商的授權(quán)經(jīng)營期限應(yīng)自動延續(xù)5年，除非經(jīng)銷商出現(xiàn)以下情況：1.違反國家有關(guān)規(guī)定，被工商行政管理部門依法吊銷營業(yè)執(zhí)照；2.法人代表被追究刑事責(zé)任；3.嚴(yán)重偷稅漏稅；4.不具備經(jīng)營條件和品牌經(jīng)營能力。 因為授權(quán)合同的短期化問題，既不利于經(jīng)銷商的穩(wěn)定經(jīng)營和權(quán)益保護，又不利于汽車供應(yīng)商的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　建議在有關(guān)經(jīng)銷商權(quán)利的條款中明確規(guī)定，對未違反合同約定而被汽車供應(yīng)商解除授權(quán)的，經(jīng)銷商有權(quán)要求汽車供應(yīng)商賠償其全部損失。 因為在經(jīng)銷商未違反合同約定情況下，汽車供應(yīng)商如果單方面解除授權(quán)合同勢必導(dǎo)致經(jīng)銷商巨額損失。作為過錯方，汽車供應(yīng)商理應(yīng)賠償經(jīng)銷商的全部損失。

　　建議在有關(guān)規(guī)范經(jīng)營活動的條款中明確規(guī)定，禁止汽車供應(yīng)商強行規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或強制要求完成制定的汽車銷售數(shù)量。 因為目前汽車供應(yīng)商的壓庫行為已嚴(yán)重干擾了市場運行，扭曲了市場價格體系，是使價格倒掛成為市場普遍現(xiàn)象的主要原因之一，是導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商大面積虧損的重要原因。

　　建議在有關(guān)的罰則條款中明確規(guī)定，對因違反規(guī)定而被工商行政管理部門給予警告并責(zé)任限期改正而逾期未改正的汽車供應(yīng)商，應(yīng)當(dāng)賠償經(jīng)銷商、售后服務(wù)商的全部損失。 因為如果汽車供應(yīng)商的行為被工商行政管理部門認(rèn)定為違反規(guī)定，作為過錯方的汽車供應(yīng)商理應(yīng)對由自己的不恰當(dāng)行為對經(jīng)銷商和售后服務(wù)商造成的損失進行賠償。

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