經銷商在近幾個月的集體“唱衰”，終于贏得了汽車廠家的關注及回應。

　　2015年1月5日，一汽豐田書面回應中國汽車流通協會，對后者代表523家經銷商所提出的9條建議予以回復。中國汽車流通協會副秘書長宋濤告訴《中國經營報》記者：“一汽豐田的回函雖然沒有完全令經銷商滿意，一些細節還有待于進一步商討，但是廠家的態度很積極，對經銷商的訴求也非常重視。說到底，廠、商共贏才是大家所追求的目標。”

　　按照中國汽車流通協會的調查，在一汽豐田現有的523家經銷商中，95%都在虧損，部分經銷商可能將停止銷售一汽豐田車輛，甚至因為虧損徹底關停。

　　而在整個經銷商行業中，這似乎只是“冰山一角”。2014年近七成經銷商處于虧損狀態的現實，讓眾多汽車廠家不得不重新思考流通業態，積極應對。目前已經有多位業內專家預測，在政策和市場環境均發生重大改變的情況下，我國汽車流通領域的洗牌和重組正在逐漸逼近。如何在這一“動蕩”的時期調和并維護好廠、商關系，將成為影響各汽車品牌未來發展的重要課題。

　　困境待解

　　在近期頻繁出現的經銷商“反抗”事件中，一汽豐田的案例由于涉及到全部經銷商且有行業協會的參與，因此具有相當程度的代表性。

　　事情源于2014年12月26日，中國汽車流通協會代表523家經銷商向一汽豐田發出《關于調整商務政策解決一汽豐田經銷商生存困境的函》（由于其中包括了約為22億元的補貼訴求，被業內戲稱為“索錢函”）。對此，一汽豐田于1月5日給予了書面回應，表示將順應形勢，配合協會引導建立廠、商平等關系，并對中國汽車流通協會所指出的相關問題進行回復。

　　據悉，除了陳述一汽豐田經銷商目前的生存困境外，中國汽車流通協會在函件中還提出了9項建議，包括“廠家應給予經銷商每輛車不少于4000元的補助（總價值大概在22億元），以減少經銷商的虧損；2015年制定不高于2014年實際完成的年計，尊重經銷商提報的年計計劃；取消跨區處罰；產品方面，現有商品不具備市場競爭力，商品定價與競品相比偏高，廠家在無法改變定價的時候，應給予經銷商10個點的提車返利”等內容。

　　據宋濤透露，針對經銷商22億元補貼的訴求，一汽豐田表示：“2014年一汽豐田銷售達成58.5萬輛。除經銷店傭金外，當年支付經銷商直接銷售折讓和獎勵33億元（其中12億元為追加，不含價值鏈業務等獎勵）。平均直接支持5649元/輛。在歷經上半年艱難經營及認真考慮投資人反饋的基礎上，一汽豐田一方面大幅度提高支持額度（22億元在下半年投入），另一方面為經銷商減負。”

　　巧合的是，就在一汽豐田回函的同一天，寶馬官方發布了題為《寶馬和經銷商面向未來輕裝前進》的公開信，表示“針對2014年下半年經銷商普遍面臨各種壓力和挑戰，寶馬和經銷商積極應對坦誠溝通，已經在財務支持和商務措施大方向達成一致條件”。同時，有消息稱，寶馬已經同意向經銷商支付51億元反點補貼，與往年相比增加了40億元。此外，奔馳也在2014年末以“特殊銷售質量獎勵”的名義，對旗下經銷商給出了約10億元的額外獎勵；而奧迪則在年會上宣布，將給予經銷商年度補貼20.5億元。

　　“汽車廠家提高補貼，應該說是助力經銷商渡過當前危機最直接有效的方法。而且，汽車廠家愿意支付這部分資金，也已經給出了愿意與經銷商共渡難關的姿態。二者此前相對緊張的關系，也會由此得到一定的緩和。”明華有道咨詢公司執行總監封士明如是說。

　　作出妥協

　　即便如此，以經銷商當前的困境來看，汽車廠家的“輸血”終究不是長久之計，二者關系的緩和也不足以對抗日益惡化的市場環境。

　　“汽車產業又到了一個關鍵的轉型期，因此不僅有取消汽車品牌備案、修訂《汽車品牌銷售管理辦法》等政策上的變化，市場環境也發生了重大改變。目前的情況是：宏觀上汽車市場會繼續保持高速增長，但汽車廠家的產能都在急劇擴張，市場供大于求。這就造成了市場上的價格倒掛、庫存過高以及經銷商大規模虧損等問題。”龐大汽貿股份有限公司總經理李金勇表示，在當前的環境下，汽車廠、商應該加深溝通，并且順應形勢發展，重塑二者之間的關系。汽車廠、商的關系從2000年前的“上下級”到2000年~2010年的“父子”、再到現階段的博弈，已經經歷了數次演變，未來應該回歸理性，也就是建立起類似于“夫妻”的平等關系。

　　事實上，在業內人士看來，汽車廠、商之間的不平等關系早已存在，但雙方之間的矛盾卻是隨著經銷商盈利能力的下降而逐年激化。對于正在面臨生存壓力的經銷商而言，一面是正在改革的產業政策，一面是日益惡化的市場環境，流通格局的重組已經勢不可當。而汽車廠家在年底慣行的“壓庫”行為，則更加劇了這一形勢。

　　日前，中國汽車流通協會發布了2014年12月汽車經銷商庫存預警指數，數據顯示，即使在環比下降10.2個百分點的情況下，當月的庫存預警指數仍高達55.5%，處于50%的警戒線之上。2014年全年，共有8個月庫存預警指數超過警戒線，最高達到63%，這導致了近七成的經銷商處于虧損狀態。

　　為此，中國汽車流通協會于2014年年末向工信部、商務部遞交了《關于汽車流通環節經銷商庫存高企，引發大面積虧損的報告》，指出汽車廠家將大量的庫存轉嫁到流通環節，經銷商因市場需求放緩或不足，而導致庫存高企、經濟效益下滑，出現大面積虧損的嚴峻局面。

　　在報告中，汽車流通協會直接將矛頭對準了汽車廠家盲目擴大產能和現行產銷體制，呼吁政府部門對目前汽車廠家和經銷商的不平等關系進行干預和調整。

　　由此看來，除非汽車廠、商的關系能夠達到相對平等，流通格局才能重回穩定。否則，無論關系如何緩和，只要經銷商的生存困境仍然存在，集體“造反”事件就有可能卷土重來。不過，從汽車廠家的表現來看，至少已經有了解決問題的姿態，至于雙方的關系能否就此重塑，目前似乎仍舊言之尚早。（記者 鄭宇）

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