難走的路是上坡路。

 

近日，人民日報刊發(fā)評論文章稱，當(dāng)前受疫情影響，需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力更為突出，新的下行壓力進一步加大。

 

作為與一國經(jīng)濟高度同頻共振的行業(yè)，保險業(yè)在復(fù)業(yè)40余年的時光里取得了閃耀全球的成就，但近年來，囿于整體經(jīng)濟形式，行業(yè)發(fā)展亦陷入“滯漲期”，這在個險渠道表現(xiàn)更為明顯。典型如“增員難、留存難、獲客難”問題愈發(fā)凸顯。

 

雖有外部因素影響，但就保險業(yè)而言，歸根結(jié)底，根本原因是行業(yè)亟待轉(zhuǎn)型升級，粗放發(fā)展模式難以為繼，同時客戶對渠道和產(chǎn)品的要求在提升。

 

一來，行業(yè)進入轉(zhuǎn)型升級周期。過去很長一段時間，盡管行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，但仍可依靠人海戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動業(yè)務(wù)高速發(fā)展。而隨著人口紅利消退，新市民群體逐成主流，銷售驅(qū)動型的粗放模式難以為繼;習(xí)慣于線下銷售的代理人，在突襲而至的疫情之下，展業(yè)受阻，收入亦受到影響，傳統(tǒng)的增員效果持續(xù)衰減。

 

二來，需求側(cè)要求持續(xù)提升。隨著我國醫(yī)保體系日趨完善，以及信托、基金、銀行理財?shù)雀�趨豐富的金融產(chǎn)品，客戶對保障和理財選擇空間日趨廣闊，更充分的市場競爭使得客戶對保險產(chǎn)品及其銷售渠道提出了更高的要求。尤其是疫情以來，公眾對未來的預(yù)期減弱，保險購買需求亦有所收縮。

 

一言以蔽之，即供需不匹配。對此，平安人壽黨委書記、董事長楊錚給出的解決方案是“變革業(yè)務(wù)模式”，即通過改革推動“大進大出”的粗放型驅(qū)動業(yè)務(wù)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)向以隊伍產(chǎn)能驅(qū)動業(yè)務(wù)的精細化發(fā)展模式。

 

平安人壽黨委書記、董事長楊錚在“優(yōu)+人才招募計劃”發(fā)布會上發(fā)表致辭

01

 

自我修正中的保險代理人

 

人才流動遠非一場說走就走的旅行可以比擬，其呈現(xiàn)的更多是趨勢。

 

不久前，一份未經(jīng)確認的同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2022年前4月，壽險公司代理人數(shù)量降至400萬，較上年同期減少逾200萬人。

 

代理人流動的背后是行業(yè)狀態(tài)的真實寫照。2015年，保險代理人資格考試取消，隨之代理人數(shù)量實現(xiàn)5連漲，2019年年末代理人數(shù)量增至973萬，如將經(jīng)代渠道代理人納入其中，數(shù)量則達千萬之巨。這期間，盡管2016年起，行業(yè)便已吹響回歸保障的號角，但既有增速慣性仍發(fā)揮著巨大作用，行業(yè)仍不斷地創(chuàng)造著新的規(guī)模和增速記錄。

 

突發(fā)的疫情，成為一支催化劑。傳統(tǒng)模式下的保險代理人與新時代背景下潛在消費者更豐富的訴求之間的裂痕被加速放大。人海戰(zhàn)術(shù)的既有模式在時空阻隔下疲態(tài)盡顯，過往簡單粗放的營銷驅(qū)動與社會公眾更豐富、更多元的保險保障以及財富管理需求愈發(fā)割裂。更大的問題則在于，在不斷延續(xù)的疫情面前，社會公眾對未來預(yù)期的不確定性讓非剛需的保險需求進一步收縮。

 

多重因素交織，反映到行業(yè)層面是新單保費增速放緩等偏于宏觀的指標(biāo)，反映到個體層面則是更加具象的生活。當(dāng)行業(yè)進入深度調(diào)整期，難以適應(yīng)變化的代理人，職業(yè)目標(biāo)和現(xiàn)實可能加速偏離著預(yù)期。離開，也就成為越來越多代理人或主動或被動的選擇。

 

02

 

深度調(diào)適中的保險業(yè)

 

慣性的力量會使原有的選擇不斷自我強化和鎖定。

 

傳統(tǒng)代理人體制是保險業(yè)過去高速增長的重要動力。

 

在此背景之下，自我變革，何其艱難。但也正是如此，擁有洞悉趨勢的力量才可以保持持續(xù)成功，帶領(lǐng)企業(yè)做成百年老店。

 

欣喜的是，巨變前夕，我們看到已有先行者。2019年，中國平安啟動壽險改革，馬明哲親任改革領(lǐng)導(dǎo)小組組長，以期為下一個百年中國壽險探索一條可持續(xù)發(fā)展的新路。

 

鯰魚一旦出現(xiàn)，整個水域便會生起波瀾。自此之后，多家壽險公司陸續(xù)啟動基本法改革、主動“清虛”代理人隊伍、引入更多科技賦能手段......，延續(xù)30余年的代理人機制正式開啟了自內(nèi)而外的系統(tǒng)性變革。

 

在同一時期，從形式上看幾乎可重塑代理人機制的獨立代理人制度在國內(nèi)保險業(yè)掀起了大討論，隨后監(jiān)管維度的指導(dǎo)性意見迅速印發(fā)，個體工商戶和個人獨資企業(yè)兩類獨立代理人形式亦先后落地。

 

圍繞代理人展開的壽險改革漸成行業(yè)主旋律。

 

03

 

有待重新認知的代理人

 

任何改革都是一個系統(tǒng)性工程。

 

壽險業(yè)的改革亦不例外。渠道、產(chǎn)品、運營邏輯、服務(wù)理念等無不需圍繞改革目標(biāo)進行系統(tǒng)性的調(diào)試。對此，已見成效的平安壽險“4+3”(4大渠道：代理人渠道、銀行優(yōu)才渠道、社區(qū)網(wǎng)格化渠道、下沉渠道;3大產(chǎn)品：保險+健康管理，保險+居家養(yǎng)老，保險+高端康養(yǎng))改革即可視為例證，在堅定打造的“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”隊伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略引領(lǐng)下，其招募的優(yōu)+新人100%都是大專以上學(xué)歷，人均收入較去年也實現(xiàn)明顯提升。

 

再需要系統(tǒng)性推進的改革都有輕重緩急之分。某種程度上，這將決定著改革的成敗。于壽險業(yè)而言，代理人顯然是當(dāng)下的關(guān)鍵。一如平安人壽黨委書記、董事長楊錚在近日接受媒體采訪時所言，“未來壽險改革真的發(fā)生質(zhì)變，歸根結(jié)底還是依靠人。在任何一個企業(yè)，人都是起決定性作用的。什么時候我們的代理人群體可以從粗放的人海戰(zhàn)術(shù)變?yōu)榕c客戶適配的專業(yè)代理人群體，幫助他們解決深層次的保險保障、財富傳承等各類綜合需求，才是壽險改革發(fā)生質(zhì)變的時候。”

 

高凈值的客戶、更趨多元的訴求等等需求側(cè)的變化都呼喚更優(yōu)秀、更專業(yè)的代理人，但在“保險不好賣了”的當(dāng)下，客戶需求和傳統(tǒng)代理人供給不足之間的裂隙愈發(fā)明顯。招募留存可匹配當(dāng)下及未來客戶需求的代理人，首先要了解其真正痛點所在。

 

作為社會的一員，再優(yōu)秀的代理人，其需求都不會超脫于馬斯洛需求層次理論的框架。最基礎(chǔ)的當(dāng)然是收入，畢竟，溫飽是一切物質(zhì)和精神追求的前提;其次是賦能體系，這是其獲取收入，提升物質(zhì)基礎(chǔ)、豐盈精神內(nèi)涵的條件;再者是平臺，這是其獲取職業(yè)認同，滿足安全感和價值追求的依賴。

 

平安人壽隊伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東介紹“優(yōu)+人才招募計劃”

看似簡單，但當(dāng)面對的是銷售一紙保單的代理人群體而言，每一點都難言容易。而這也正是變革的意義和價值。近日，平安人壽舉辦線上發(fā)布會并重磅推出“優(yōu)+人才招募計劃”，為代理人轉(zhuǎn)型提質(zhì)提供了一個清晰的樣本。

 

04

 

優(yōu)+代理人正在崛起

 

發(fā)布會現(xiàn)場幾位代理人正在交流

01

 

二十多歲畢業(yè)入職哈爾濱理工大學(xué)， 三十多歲時就成為哈理工最年輕的副教授之一，短短十余年，便斬獲了普通人難以企及的成就。

 

但于他而言，此時的人生才剛剛起步，果決地放下過往光環(huán)，去創(chuàng)業(yè)、去實現(xiàn)人生的另一個夢想。此后的5年，他用一次次的成功向這個世界詮釋著心有多大舞臺就有多大。

 

只是，命運有時候就是會在最閃耀時跟你開個玩笑。38歲，他陷入職業(yè)危機。

 

但對于習(xí)慣了勝利的人而言，短暫的困難當(dāng)然無法阻礙其對趨勢的判斷和對未來的駕馭。他不但快速地完成自我調(diào)適，更基于對趨勢的判斷迅速鎖定平臺并借勢再出發(fā)。

 

他是安磊，平安人壽北京分公司代理人。入司后，他專注學(xué)習(xí)，用40天的時間整理出20萬字筆記，快速轉(zhuǎn)型蛻變;他積極拓客，一個月溝通了470位客戶，簽發(fā)了63個家庭的88件保單。

 

在平安，一年的時間，他即收獲了不凡的成績，不僅躋身北京分公司業(yè)績十強，其收入更是以前的數(shù)倍。

 

于安磊而言，任何選擇都不會是盲目的。中年轉(zhuǎn)型再出發(fā)，安磊并不能超脫于世俗的羈絆，比如，收入。

 

但平安的“優(yōu)+”計劃給了安磊最大的勇氣。在平安人壽，為了更好地協(xié)助新人轉(zhuǎn)行，其打造了完善的專屬補貼支持，比如，每月最高6萬元，最長可達18個月的訓(xùn)練津貼;再比如，通過長達12個月的護航津貼，保障安磊們的轉(zhuǎn)行收入，達到優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)時每月高達2萬元;除此之外，對于高績效的頂尖新人，更有一次性20萬元的獎勵。

 

有了這些，安磊的轉(zhuǎn)型之路走得異常堅定，回望一年轉(zhuǎn)型路，安磊一直在感謝自己的選擇。

 

02

 

在距離北京1200公里的上海，同樣有一位通過平安“優(yōu)+”實現(xiàn)夢想的保險代理人，他是平安人壽上海分公司的廉丁華。

 

與安磊過往耀眼的履歷不同，加盟平安人壽之前，廉丁華的履歷稍顯“普通”——出身于山西一個偏遠的農(nóng)村，心懷夢想來到上海，無數(shù)次暗示自己，“只要我努力、只要我堅持，我一定能出人頭地!”

 

從財富銷售到房產(chǎn)銷售，一次次的挫敗感讓廉丁華一度懷疑自己的“上海夢”，這個沒背景、沒人脈的年輕人無數(shù)次的想到放棄。機緣巧合，他來到了平安人壽。

 

初到平安，廉丁華的第一感受是有了依靠。從入司第一天開始，既有帶教“師傅”的言傳身教，亦有團隊主管、經(jīng)理、績優(yōu)伙伴的經(jīng)驗分享和答疑解惑，更讓廉丁華沒想到的是，公司還專門為他制定了符合其實際的職業(yè)規(guī)劃，圍繞這一規(guī)劃，其緊張有序地完成了績優(yōu)、主管等五大系統(tǒng)課程，工作間隙其亦可通過登錄平安人壽線上化學(xué)習(xí)平臺知鳥，利用碎片化的時間學(xué)習(xí)補足自己的短板，涵蓋海量實戰(zhàn)案例、大咖分享的300余萬門課程任其選擇。

 

短短幾個月的時間，廉丁華就從一個保險小白成長為保險基礎(chǔ)知識扎實、產(chǎn)品銷售核心技能過關(guān)的真正保險人，而平安人壽的Askbob人工智能，7*24小時的答疑解惑等輔助工具則進成為其展業(yè)過程中的“獨門秘籍”。

 

0 3

 

英國利茲大學(xué)研究生畢業(yè)后，謝玨選擇加入了平安人壽，她，只有26歲;同樣26歲加盟平安的董書衡，研究生畢業(yè)于鄭州大學(xué)，一年多的時間其已成為團隊經(jīng)理;37歲才轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險業(yè)的劉楊亦已成為行業(yè)佼佼者。

 

訪談中，他們無一例外地談到對行業(yè)未來的認同、對保險價值的認同，但深入的交流之后會發(fā)現(xiàn)，他們的選擇首先是基于對平安的認同——初期收入的支持讓他們度過初入保險業(yè)時最艱難的時光;專業(yè)的培訓(xùn)讓他們迅速地擺脫了“無知的恐慌”;全球500強的平臺讓他們有了更足的信心與客戶進行交流;更因為平安洞悉時代趨勢，創(chuàng)新推出的"保險+健康管理"、"保險+康養(yǎng)"、"保險+居家養(yǎng)老" 等產(chǎn)品及服務(wù)，讓他們可以與客戶時刻共情。

 

無數(shù)的他們，正在匯聚起新的保險希望。

 

因為“優(yōu)+”，他們選擇了平安，因為他們，平安的人才戰(zhàn)略得到了正向驗證——全方位的護航，讓新一代代理人可以有耐心、有信心的慢慢成長，成長為真正的專業(yè)保險人。

 

在行業(yè)邁向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展、人民保障意識顯著提升的當(dāng)下，平安人壽從家國情懷和立業(yè)之本出發(fā)，以“優(yōu)+人才招募計劃”為載體，為有抱負、有學(xué)識、敢想敢為的青年才俊打開了全新的視界，他們，通過平安人壽寬廣的職涯發(fā)展通道、專屬的創(chuàng)新培養(yǎng)模式、更具競爭力的津貼支持和強大的數(shù)字化經(jīng)營管理體系，將真正成長為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售精英或引領(lǐng)行業(yè)未來發(fā)展的保險團隊管理者。而安磊、廉丁華、謝玨們的成功，某種程度上已宣告著代理人3.0時代的來臨。而這筑牢的將是行業(yè)走出困境、接續(xù)發(fā)展的根基。

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