2018年1月底，網傳騰訊近25億元入股海瀾之家，持股5.31%。巨頭們將零售戰火燒到了服裝領域。于增長明顯放緩的海瀾之家而言，這筆投資和騰訊“加持”很重要。海瀾之家2017年前三季度報告(以下簡稱報告)顯示，其前三季度營業收入約為124.8億元，僅比上年同期增長3.40%;主力品牌海瀾之家報告期內，主營業務收入增幅僅錄得1.24%。而在2014年~2016年期間，海瀾之家年營業收入分別約為123.38億元、158.30億元、170.00億元，比上年同期增幅分別為72.56%、28.30%、7.39%。

海瀾之家增長顯著放緩與其一直備受爭議的“高存貨”不無關系。報告顯示，海瀾之家第三季度存貨接近89.96億元，相較于年初的86.32億元庫存量又有增加，在2017年上半年的公告中，海瀾之家這一數字為86.75億元。

對此，《商學院》記者就海瀾之家如何化解“存貨”，新零售背景下如何進行多元化轉型等問題采訪海瀾之家，其媒體負責人以“工作繁忙，不方便接受采訪”為由拒絕了記者的采訪。

獨特的加盟機制以及高庫存模式

海瀾之家的極速擴張，得益于其獨特的加盟模式。

一位不愿透露姓名的二線城市海瀾之家加盟商告訴記者，其在2012年加盟海瀾之家，一次簽合同為5年，加盟需要準備200萬元，其中100萬元作為保證金繳納給海瀾之家，另100萬用于店鋪的租金、經營、裝修、員工工資等用途。海瀾之家要保證整體門店的裝修風格，對所有直營店和加盟店都采取統一的裝修風格，但是裝修費用等需要加盟商自己繳納。

這位加盟商談到，海瀾之家與加盟商對銷售額采用按比例分成的方式，加盟商將店鋪銷售額的65%交給海瀾之家，剩余35%留給自己。海瀾之家按季度為加盟商發貨，后期滯銷貨物由海瀾之家統一收回。

這樣的方式，就保障加盟商手里不會積壓貨物，將加盟商的風險降到最低，保證加盟商加盟的積極性。

據了解，隨著時間的推移，海瀾之家規模的不斷擴大，這種加盟模式有所改變。據了解，目前加盟商不再需要繳納100萬的保證金，而是繳納一定資金來排隊等名額，海瀾之家管理人員對門店選址進行考察，考察之后才能開店，且利潤分配比例也有所改變，改變后的加盟商利潤收入有所減少。

海瀾之家在上證e平臺上回復投資者提問中承認了這種加盟模式，但是從2014年開始，公司不再向“海瀾之家”新加盟商收取特許經營保證金，同時對特許經營合同到期后續簽的加盟店，公司按照特許經營保證金減半的政策收取。2016年9月后，公司對于新簽約的“海瀾之家”加盟店以及到期后續約的加盟店均不再收取加盟費。

海瀾之家稱上述保證金政策的變化導致近幾年來的期末經營保證金金額逐年下降。

同時，海瀾之家集團負責門店的經營管理，加盟商不對門店的經營管理負責。這也就意味著，即使完全不懂經營的人也可以加盟海瀾之家。對于下游加盟商的貨物進行統一回收或者買斷的方式降低存貨風險，在上游，則采用賒銷方式，再次將存貨風險轉移。

國金證券紡織行業高級分析師張斌表示，服裝企業由于要適應消費者的需求，不斷地推出新品，所以不可能停止生產原料進口和暫停生產，導致的結果就是存貨金額越來越大。

海瀾之家對存貨問題回復投資者稱，公司的存貨隨著公司的業務規模擴大而增加，其中聯營模式的存貨如滯銷可退回供應商，自營模式的存貨如滯銷公司則需承擔存貨風險。公司對于自營部分的存貨已按規定計提了存貨跌價準備，已充分考慮了未來可變現凈值的影響，因此不會出現存貨賣不出去利潤馬上就沒的情況。

根據海瀾之家官方數據顯示，截至2017年9月末，海瀾之家門店共有5608家，其中直營店31家，加盟店及商場店5577家。在海瀾之家官方的描述中，自營庫存不等同于庫存商品，在海瀾之家官方統計中，庫存商品主要指存放在公司總部倉庫的商品，委托代銷品指門店待銷售的商品，自營庫存和代銷庫存的相關數據以及存貨跌價準備的計提政策問題不屬于應披露而未披露信息。

這也就意味著，在官方所披露的89.96億庫存中，對于自營庫存的占比并沒有明確的數據。然而，有投資者質疑，2017年上半年，海瀾之家自有庫存是55億，代銷是24億，庫存結構已經發生改變，上游供應商開始不遵守原有的規則。對此海瀾之家回復投資者稱，兩者統計口徑不同，不做評價。

多元化之路能否為海瀾之家“圈粉”？

為了吸引廣大年輕人，2017年海瀾之家做了一系列動作，譬如聘請林更新作為代言人，與《奔跑吧兄弟》、《最強大腦》、《了不起的挑戰》、《火星情報局2》等熱門綜藝節目合作，希望一改“職場中年人”形象，向“兼具時尚化與年輕化”審美過度。

天貓

與這些動作相配合的是海瀾之家雙十一時簡單粗暴的營銷。雙十一當天，海瀾之家準備1000臺256g的iPhoneX，作為雙十一活動開啟后，前多少名下單客戶的獎勵。這樣的豪賭，讓海瀾之家一舉摘得雙11男裝品牌第一名，總銷售額破4億元。相比線上渠道的熱火朝天，海瀾之家線下店鋪略顯冷清。

《商學院》記者在走訪北京海瀾之家的線下店鋪發現，到海瀾之家的線下店鋪的消費者，年齡大部分為40-50歲左右的中年男士，少有年輕人的身影。

一位店員告訴記者，平時店里人很少，只有在周六日的時候客流量才會增加，且來線下店購物者多為中年人。

海瀾之家也提出線上下單，線下試衣、提貨的方式，并且線上下單，線下就近門店配送，適逢店鋪無貨，則全國調貨。海瀾之家希望通過這樣的方式打通線上和線下的渠道。

除了線上渠道的年輕化，海瀾之家還在馬不停蹄擴張女裝、童裝、家居、海外等更多方面的業務市場，女裝品牌愛居兔、童裝品牌愛居兔kids、商務職業裝圣凱諾，海瀾之家正在從男人的衣柜向全家的衣柜轉變。

2017年8月14日，海瀾之家宣布擬參股本土快時尚品牌UR，9月23日，旗下生活類家居品牌海瀾優選生活館開業，線上店鋪隨后上線。

有分析師表示，雖然這種多元化為海瀾之家帶來許多不確定因素，它也是海瀾之家擺脫高庫存的關鍵，是海瀾之家不得不走的一條路，盡管可能命途多舛。

(新媒體責編：wb001)