騰訊《一線》作者 張慶寧

 

鮮生活CFO仇國勛

 

6月8日，在第一期騰訊AT投資沙龍上，鮮生活CFO仇國勛表示，鮮生活正在通過與Face++合作，在傳統便利店中增加探頭，持續追蹤消費者在各個貨架和商品前的停留時間，并據此作出更為準確的用戶畫像。

“鮮生活的新零售賦能，是希望通過新的線上渠道，新的技術，新的數據分析能力，幫助傳統的線下便利店業態，做更多提升效率，繼而提升銷售毛利。”仇國勛表示。

以下系仇國勛在此次騰訊AT投資沙龍上的演講實錄——

我們公司是鮮生活，很多同事不太知道，早期我們是做跨境電商，2016年底開始轉型到現在的新零售，我們更多focus在連鎖便利店的領域，起初是以創造孵化新的便利店型，我們主打數據生鮮店。

去年我們在四季度收購的北京一個老牌的連鎖便利店好鄰居，收購完好鄰居之后到現在，現我們對于連鎖便利新零售了創新跟改造有了新的探索跟新的應用。

對于零售而言，大家都不陌生，不論是互聯網零售還是最初線下，從集市開始，到商場的出現，到購物中心的出現，都是一個零售場景。在這些年當中，互聯網對于線上的深入滲透足夠深，線下零售業很多的標準化東西不如線上具像，對于用戶的精準用戶畫像也好、用戶的精準分析做不到那么精致。

這些年，AI智能、大數據的應用分析，AI的實現能夠幫助什么？人臉識別。

關于原來的線下用戶，我們想象一下場景，我進到便利店也好，商場也好，付了現金我走了。對于賣家，如果有會員制還知道這個買家是誰，大部分的線下場景不知道他是誰，買完就走了。后來轉到移動互聯網支付，開始知道我通過微信、支付寶，大概知道用戶是什么樣的人，什么樣的性別，但是還是不夠精準。

每個人的消費喜好在線上的互聯網當中已經足夠具像，淘寶或者京東都在做千人千面。你打開APP，能夠根據你過去的消費行為精準推送你想要什么，早期的時候不夠智能，昨天買了一臺手機，買了一部電腦，后面還給你推這個，現在可以做到預測你未來的需求，它對于線上用戶行為路徑有足夠的數據積累，加上大數據的算法，已經把這些行為能夠越來越精準的去預測，所以給你的推送。包括在今日頭條做的也是做的這個事情，通過你的行為習慣預測你的未來。

最大程度激發消費者消費沖動，無論從新舊新模式，還是用戶心智講，都沒有錯。用戶的心智就是他習慣什么，他喜歡什么，他要什么，這就是用戶的心智。沿著常態化的習慣去進行操作，大家想買到長尾商品，第一反應是淘寶；我想買電器類的東西第一反應是京東。這就是心智，你已經形成一個習慣了。無論是哪種商業模型，都希望打造用戶心志，讓你習慣于它。

從連鎖便利店行業講，它的特點是足夠便利，要么在你家的樓下，要么在辦公室樓下，要么因為你要去商場，或者機場，總會在你人流最密集的地方出現便利店。便利店的特點是高人流，高剛需，你在家樓下就是因為下樓買點廚房用品還是吃的東西，如果在商圈可能下樓買包煙、買瓶水，流量大，這是一大特點。

為什么現在新零售或者資本看中這個東西，因為流量大，用戶轉化原來只是沉淀在線下，現在為了把用戶轉化進一步刺激它的消費，希望往線上轉，進一步提高消費頻次。如果你在線下可能一天兩次，最多了。你上班去711買一個早餐，下班買包煙或者買瓶水。我現在進一步提升消費頻次，怎么提升？我通過小程序，通過APP下單，在樓上懶的下來，我給你送上去，這也是一種消費路徑，一個觸達的方式。

我們針對便利店，包括流量，我們希望給他帶來更多的消費場景，我給你提供線上的流量平臺，讓你的消費者、用戶能夠隨時隨地，只要他能夠覆蓋的半徑內，傳統便利店覆蓋半徑在500到1000米，我加上線上、騎手，覆蓋半徑可以延展到3公里。3公里畫個圈，這個面積的增量是R的平方，也非常大的。通過線上流量，可以進一步刺激線下的消費者覆蓋人群，增加你的客群，這樣你的收入就會提升。

第二個賦能，我們去便利店進行消費，你的場景就是挑選完商品就能結賬，如果在高峰期的話，就得排隊等一等。排隊等這個場景或者這個狀態，就會影響便利店的消費，有可能因此而損失客流。通過新的技術幫他解決這個問題，我們增加了自助結算設備，自己挑選完商品，到了自助結算通道，把商品掃碼微信支付走人；還有一種方式進店掃碼，出現一個虛擬購物車，挑選完商品掃一下商品，逛完的同時點付款結算。通過新技術解決店內消費者效率。

我們正在與Face++進行合作，增加智能探頭。從你進店開始，可以跟蹤消費者的消費洞見，挑選什么樣的商品，在哪些貨架停留的時間比較長，比較短。我們利用Face++AI技術，在店內實現了對于線下消費行為習慣的追蹤與分析，都是匿名的，只是大數據分析，不會針對某個消費者做出什么東西。其實這個行為分析在線上，互聯網時代電商已經都做完了，打開APP開始，點擊任何一個圖標，后臺都會記錄，上線瀏覽到買了什么，所有的行為習慣在APP線上都有，線下絕對沒有，包括現在也沒有。這些數據就會沉淀成為用戶精準畫像的重要數據。

店內開始嘗試用智能的設備去進行一定程度的積累進店的消費者行為。大家的消費洞見、貨架的停留，這會形成未來場內的熱點。你在貨架停留，說明這個貨架的吸引力更強，你會發現某些貨架消費者都沒去，有幾種可能，一種是商品不夠好，還有你的貨架布局有問題，這樣就要優化你的商品結構。這些都是因為靠了實時的數據抓取跟沉淀之后能夠貢獻新的能力。

我們做所謂的新零售賦來講，希望通過新的線上渠道，新的技術，新的數據分析能力，幫助傳統的線下連鎖業態，未來延展到其他的業態也好，幫助他們去賦能，讓他們做更多提升效率，提升銷售毛利的行為，說到提升他的銷售毛利，我們通過預設消費者的需求去開發某些自有商品。我們和好鄰居共同研發一些新的自有商品，包括520推出了告白面包，結合新的消費場景打動消費者，520的時候大家買一個面包，上面就有告白，也是一種新的體驗，不僅僅是面包，還有一些有意思的活動在里面。

自有品牌商品會帶來更高的利潤毛利，傳統爆款商品更多的成本空間都是在流通環節，我提供一站式自有品牌商品，幫助線下消費渠道提升他們商品的利潤結構。

對于新零售目前而言，我們主要就是通過這些方面進一步賦能連鎖便利店的網絡。

(新媒體責編：zpl)